วิธีใช้ศูนย์อิทธิพล หมายถึง

การบริการหลังการขาย คือการติดตามเอาใจใส่ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ไปแล้ว โดยให้ความช่วยเหลืออย่างจริงใจและเต็มใจ เช่น การส่งมอบผลติภัณฑ์ การบริการตดตั้ง การบริการตรวจเช็คและแก้ไขข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์ การบริการซ่อมแซม เป็นต้น ดังนั้น พนักงานขายที่ดีต้องมีจิตสำนึกของการเป็นผู้ให้ คอยเป็นผู้ประสานงาน รวมทั้งแจ้งข่าวสารต่างๆ หรือรายละเอียดอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า ซึ่งจะนำไปสู่ความพอใจและการซื้อซ้ำของลูกค้า

งานแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวังจะต้องดำเนินงานอย่างมีหลักเกณฑ์ ต้องมีการเก็บข้อมูลที่ถูกต้องและสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ที่ขาย และมีการกำหนดแผนงาน รวบรวมรายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังอย่างสม่ำเสมอ

แหล่งที่มาของรายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังมักจะมาจากแหล่งต่าง ๆ ดังต่อไปนี้คือ

1. การสอบถาม (Inquiries) กิจการเป็นจำนวนมากที่ได้ลูกค้าใหม่จากการที่ลูกค้าเหล่านั้น สอบถามเข้ามาทางบริษัทเอง ซึ่งอาจจะเป็นการติดต่อมาทางออนไลน์ โทรศัพท์ หรือติดต่อด้วยตนเอง และส่วนมากจะติดต่อสอบถามมาเ นื่องมาจากเห็นโฆษณาของกิจการ ในช่องทางต่างๆ หรือจากการได้รับข้อมูลตรงหรือแคตตาล็อตสินค้า

2. การแนะนำจากบุคคล เช่น การแนะนำรายชื่อลูกค้าของพนักงานขาย นับเป็นแหล่งที่มาของรายชื่อลูกค้าที่ใหญ่ และนิยมใช้มาก
ที่สุดแหล่งหนึ่ง เนื่องจากเป็นลักษณะของการได้รายชื่อลูกค้าอย่างต่อเนื่องอยู่ตลอดเวลา การให้ลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าแนะนำรายชื่อเพื่อน หรือคนรู้จักที่มีศักยภาพในการที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ให้แก่พนักงานขาย เหมาะสำหรับใช้กับการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่อหน่วยสูง หรือขายบริการประเภทต่าง ๆ เช่น ประกันชีวิต เป็นต้น

Photo by Alexander Suhorucov on Pexels.com

3. ศูนย์อิทธิพล (Center of Influence Method) วิธีนี้เป็นวิธีที่คล้ายกับการแนะนำจากบุคคล เพียงแต่ศูนย์อิทธิพลที่พนักงานขายจะติดต่อด้วยนั้น จะต้องเป็นผู้ที่มีอิทธิพลทางด้านความคิดเห็นต่อลูกค้าผู้คาดหวัง ตัวอย่างของศูนย์อิทธิพลได้แก่ ผู้นำท้องถิ่น ดาราศิลปิน ผู้เชี่ยวชาญ ครูอาจารย์ บุคคลที่มีชื่อเสียง เป็นต้น เมื่อพนักงานขายสามารถเข้าถึงบุคคลที่เป็นศูนย์อิทธิพลได้ ย่อมนำไปสู่การติดต่อกับบุคคลอื่นได้ และมีโอกาสเป็นไปได้มากที่จะขายผลิตภัณฑ์นั้นได้

4. งานนิทรรศการและการแสดง (Exhibitions and Demonstration) เป็นการแสวงหาลูกค้า โดยการหาจากประชาชนที่เข้าชมนิทรรศการ หรืองานแสดงสนค้าที่จัดขึ้น และได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ เป็นวิธีที่จะได้ลูกค้าคาดหวังที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่าย เนื่องจากพวกเขามีความสนใจเป็นพื้นฐานในผลิตภัณฑ์นั้นอยู่แล้ว

5. รายชื่อ (List) พนักงานขายสามารถหารายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังด้วยตนเองได้โดยวิธีการค้นหารายชื่อจากแหล่งต่าง ๆ เช่น กลุ่มในโซเซียลมีเดีย เพจ Facebook สมาชิกของสโมสรต่าง ๆ การเก็บข้อมูลอีเมลลูกค้า การศึกษา สมาคมศิษย์เก่า รายชื่อผู้ถือบัตรเครดิตจากสถาบันการเงิน รายงานการประชุมประจำปีของบริษัทต่างๆ เป็นต้น

6. เพื่อนและคนรู้จัก (Friends and Acquaintances) เป็นวิธีที่แสวงหาลูกค้าผู้คาดหวังโดยการขอรายชื่อจากเพื่อนคนคุ้นเคย หรือญาติมิตรของพนักงานขายเอง เป็นแหล่งที่เหมาะสำหรับพนักงานขายที่เพิ่งทำอาชีพการขายใหม่ ที่ยังไม่รู้จักแหล่งอื่นในการหาลูกค้าผู้คาดหวัง ซึ่งมักจะเป็นแหล่งที่ได้รับความช่วยเหลือเป็นอย่างดี

7. งานจัดแสดงสินค้า งานนิทรรศกาล หรือแหล่งจัดกิจกรรม สถานที่ที่มีการจัดกิจกรรมการจัดแสดงงานนิทรรศการ การแสดงสินค้าต่างๆ ย่อมเป็นที่รวมของผู้คนมากมายที่มีความสนใจในเรื่องเดียวกัน การออกบูธ และแจกโปรชัวร์ หรือการทำแบบสอบถามเพื่อเก็บข้อมูลลูกค้าก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่จะทำเราเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ

Photo by Pixabay on Pexels.com

8. การยิงแอดโฆษณา และเมื่อมีคนสนใจคลิกเข้ามาก็ยื่นข้อเสนอพิเศษ หรือ มีแบบฟอร์มลงทะเบียนเพื่อรับสิทธิพิเศษ รับของขวัญ หรือจะเป็น e book โดยให้ผู้มุ่งหวังที่สนใจทำการกรอกข้อมูลที่ติดต่อได้เช่น email หรือ เบอร์โทรศัพท์ เพื่อให้ทีมงานติดต่อกลับภายหลัง

ทั้งหมดนี้ก็เป็นอีก 8 เทคนิคที่จะทำให้เราหาลูกค้ารายใหม่ได้ตลอดเวลา ขอเพียงใช้จินตนาการร่วมด้วยว่าคนที่น่าจะสนใจกิจกรรมของกรรมทางการตลาดของเรา และสนใจสินค้าของเราคือใคร การมีรายชื่อผู้มุ่งหวังอยู่ตลอดเวลาก็เปรียบเหมือนทรัพย์สิน รายชื่อลูกค้าใหม่คือทรัพย์สินที่เราสามารถนำรายชื่อเหล่านั้นมาต่อยอดในการทำการตลาดต่อไปในอนาคต

นักขายทุกคนจำเป็นต้องแสวงหาผู้มุ่งหวังเสมอเพื่อการเพิ่มรายได้และยอดขายรวมทั้งเพื่อทดแทนการสูญเสียลูกค้าปัจจุบัน ดังนั้น ถ้าปราศจากการแสวงหาผู้มุ่งหวังมาทดแทนลูกค้าปัจจุบันที่อาจสูญเสียไปแล้วจะทำให้นักขายต้องเผชิญกับปัญหาของรายได้และการจ้างงานได้

ขั้นตอนในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

ในการแสวงหาผู้มุ่งหวังเพื่อทำการเสนอขายสินค้าหรือบริการ สามารถทำได้ 4 ขั้นตอน คือ

1. การกำหนดคุณสมบัติของผู้มุ่งหวัง

2. แหล่งของผู้มุ่งหวัง

3. การวิเคราะห์สินค้าหรือบริการ

4. การวิเคราะห์ผู้มุ่งหวัง

เส้นทางสู้ผู้มุ่งหวัง

กลุ่มเป้าหมายที่จะกลายมาเป็นผู้มุ่งหวัง ได้แก่

1. ตลาดธรรมชาติ คำว่า ตลาดธรรมชาติหมายถึง ผู้มุ่งหวังกลุ่มญาติพี่น้องหรือคนรู้จัก นับตั้งแต่เกิดมามีใครรู้จักหรือรู้จักใคร นั่นก็ถือว่าเป็นตลาดชาติทั้งหมด

2. ศูนย์อิทธิผล คือ กลุ่มผู้มุ่งหวังที่มาโดยอาศัยผู้นำชุมชนหรือท้องถิ่น เช่น กำนัน ผู้ใหญ่บ้าน หัวหน้าผู้บ้าน เป็นต้น

3. ตลาดที่สร้างขึ้นมา คือ กลุ่มผู้มุ่งหวังที่นักขายแสวงหาเอง อาจอยู่ตามบ้าน ร้านค้า ชุมชน ในสังคม บนรถ บนเรือ ฯลฯ

ระบบการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

1. ระบบโซ่ไม่มีปลาย (Endless Chain) เป็นวิธีการได้ผู้มุ่งหวังรายใหม่จากลูกค้าปัจจุบันที่ได้แนะนำให้กับนักการขาย และเมื่อนักขายไปพบเพื่อเสนอขายสินค้าและบริการกับลูกค้ารายนั้นแล้ว

2. ระบบใช้ศูนย์อิทธิพล (Center of influence) เป็นวิธีการหารายชื่อผู้มุ่งหวังโดยผู้นำทางความคิด ซึ่งจะเป็นผู้กระตุ้นให้ข้อมูลข่าวสารและชักจูงให้มีการซื้อได้หรือเป็นกลุ่มบุคคลที่คนในท้องถิ่น

3. ระบบใช้วิธีสังเกตส่วนตัว (Personal obser-vation) อาจเรียกว่า ระบบ หยั่งรู้ หรือ หูไวตาไว การเป็นนักขายต้องเป็นคนที่ช่างสังเกต เพราะจะทำให้ได้ข้อมูลต่าง ๆ ที่ผ่านไปมาละสังเกตเอง

4. ระบบใช้นักขายผู้เยาว์ (Junior Salesman) ซึ่งถือว่าเป็นนักขายหน้าใหม่หรือนักขายเข้าใหม่ยังไม่มีประสบการณ์

5. ระบบสุ่มตระเวนหาลูกค้าในอนาคต (Cold Canvassing) เป็นวิธีที่นักขายไม่รู้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังเลยหรือเพียงแต่รู้จักชื่อเท่านั้น โดยนักขายอาจไปหาผู้มุ่งหวังที่บ้านหรือที่ทำงาน

6. ระบบใช้จดหมายหรือโทรศัพท์ติดต่อโดยตรง (Direct Mail and Telephone) เป็นวิธีช่วยประหยัดเวลานักขาย วิธีนี้บริษัทจะส่งจดหมายหรือโทรศัพท์ไปล่วงหน้าก่อน

7. ระบบ ฟาร์ม (The farm system) คือ เขตหรือบริเวณแคบ ๆ เหมาะสำหรับการให้นักขายเพียงคนเดียวปฏิบัติในพื้นที่นั้น ๆ โดยนักขายจะเข้าถึงบ้านลูกค้าแต่ละคน

8. ระบบอื่น ๆ (The other) เป็นการเตรียมรายชื่อลูกค้าในอนาคต โดยอาจจะหาได้จากการเก็บรวบรวมในคอมพิวเตอร์หรืออาจใช้วิธีการแบบแผนติดต่อ