คำพูดที่ว่า “ธุรกิจคือสงคราม” ดูจะเป็นคำพูดที่ยากที่จะปฏิเสธ เนื่องด้วยสินค้าหรือบริการในแต่ละประเภทไม่ได้ถูกผูกขาดทางการค้า แต่ยังคงมีบริษัท ห้างร้านอื่น ๆ มากหน้าหลายตาที่ขายสินค้า หรือให้บริการสิ่งเดียวกันกับธุรกิจของคุณ ดังนั้นแล้วทุกธุรกิจย่อมต้องมีการแข่งขันเพื่อที่จะอยู่รอดต่อไปในตลาดได้
การวิเคราะห์คู่แข่ง (Competitor Analysis) ถือเป็นส่วนสำคัญส่วนหนึ่งของการพัฒนาธุรกิจที่ผู้ประกอบการควรให้ความสนใจ และนำไปใช้ในการวางแผนกลยุทธ์ เพื่อให้เห็นถึงภาพรวมและสภาพแวดล้อมของธุรกิจ สภาวะการแข่งขัน และจำนวนคู่แข่งในการตลาด
ทว่ามีผู้ประกอบการหลาย ๆ ท่านที่มักจะละเลยการวิเคราะห์คู่แข่งก่อนที่จะทำธุรกิจ เพียงเพราะว่า พวกเขาคิดว่า “เราไม่ต้องสนใจคู่แข่งหรอก แค่ทำของเราให้ดีก็พอแล้ว” “ของของเราดีกว่าของเจ้าอื่นอยู่แล้ว จะไปสนใจทำไม” “ไว้มีเวลาว่างค่อยมาวิเคราะห์ก็แล้วกัน” ทว่าการคิดแบบนี้อาจจะทำให้เจ้าของกิจการเหล่านั้นพลาดข้อมูลที่สำคัญไป
ในความเป็นจริง การวิเคราะห์คู่แข่งขัน ไม่ใช่แค่การเอาชนะ หรือ การแย่งลูกค้ามาจากเจ้าอื่น แต่ในอีกมุมหนึ่ง การวิเคราะห์คู่แข่งขันจะทำให้เราสามารถรู้ถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจ กล่าวคือได้เห็นข้อผิดพลาดของคู่แข่ง รู้ว่าเขาทำอะไรไม่ดี เพื่อที่จะป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นกับธุรกิจของเรา อีกทั้งยังทำให้เราสามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและสร้างจุดขายที่แตกต่างจากเจ้าอื่น ๆ ในตลาดได้
การวิเคราะห์คู่แข่ง (Competitor Analysis)
การทำการวิเคราะห์คู่แข่ง (Competitor Analysis) มีรายละเอียดที่ค่อนข้างลึกและจำเป็นที่จะต้องใช้เวลาในการทำ อีกทั้งยังมีวิธีการที่แตกต่างกันไปหลายวิธี ซึ่งในที่นี้ผู้เขียนได้เลือกวิธีการทำการวิเคราะห์คู่แข่งออกมา เป็น 5 ขั้นตอน ดังนี้
1. รวบรวมรายชื่อคู่แข่งทั้งหมดในตลาด
โดยสามารถทำได้ง่าย ๆ ผ่านการระดมสมองภายในทีม หรือแม้กระทั่งค้นหาผ่าน google ว่ามีใครบ้างที่เป็นคู่แข่งของธุรกิจของเรา ทั้งคู่แข่งหลัก คู่แข่งรอง รวมไปถึงคู่แข่งที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคตได้
2. แยกประเภทคู่แข่งขัน
โดยทั่วไปเราสามารถแบ่งคู่แข่งขันออกเป็น 2 ประเภท
2.1 คู่แข่งขันทางตรง (Direct Competitor)
วิธีการดูว่าใครเป็นคู่แข่งขันทางตรงง่าย ๆ ก็คือการดูว่า สินค้าและบริการที่เขาผลิตออกมานั้น ทับซ้อนกับของเราหรือไม่ และมีราคาใกล้เคียงกันหรือไม่ หรือพูดอีกนัยนึงว่าอยู่ในตำแหน่งและตลาดเดียวกัน
2.2 คู่แข่งขันทางอ้อม (Indirect Competitor)
คือคู่แข่งขันที่ขายสินค้าและบริการแตกต่างจากเรา แต่จะจับกลุ่มลูกค้าใกล้เคียงกัน หรืออาจจะขายสินค้าและบริการประเภทเดียวกันหรือคล้ายกับเรา แต่ราคาและกลุ่มลูกค้าต่างจากเรา
Reference: manychat.com
3. วิเคราะห์กลยุทธ์และความสามารถของคู่แข่ง
โดยการวิเคราะห์คู่แข่งขันจำเป็นต้องมองในหลากหลายมุม ไม่ว่าจะเป็น วิสัยทัศน์ เป้าหมาย คุณค่า หรือแม้กระทั่งอัตลักษณ์ของแบรนด์ (Brand Identity) เช่น โลโก้ การใช้สี การใช้ตัวอักษร เป็นต้น และนำข้อมูลเหล่านั้นมาใส่ในตารางอย่างง่าย เพื่อใช้ในการเปรียบเทียบ โดยข้อมูลที่มีควรประกอบไปด้วย
- กลยุทธ (จุดมุ่งหมาย/วิสัยทัศน์/พันธกิจ/คุณค่า)
- ภาพลักษณ์ (Look & Feel) เป็นอย่างไร
- คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ (Value Proposition)
- Tagline: ข้อความ statement สั้น ๆ ที่ช่วยระบุคุณลักษณะของบริษัทหรือสินค้า
- สินค้าและบริการ
- ลักษณะของลูกค้า (Persona)
- พวกเขาพูดคุยกับลูกค้าอย่างไร
- จุดแข็ง / จุดอ่อน
- ความเหมือน / ความต่าง
- อุปสรรค
- ช่องทางการตลาด
- ช่องทางการสื่อสาร
- ช่องทางการทำโฆษณา
- ช่องทางการขาย
- รายได้
- อื่น ๆ
4. วิเคราะห์ธุรกิจของตนเอง
ดังคำกล่าวในตำราพิชัยสงคราวของซุนวูที่กล่าวว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” นอกเหนือจากการวิเคราะห์คู่แข่งขันแล้ว การวิเคราะห์ธุรกิจของตัวเองก็มีความสำคัญเป็นอยางยิ่ง เพื่อที่จะทำให้เราได้ทราบว่า ในแต่ละหัวข้อเรามีอะไรโดดเด่น หรือ ด้อยกว่าคู่แข่ง เพื่อที่จะทำให้เราวางกลยุทธ์และหาจุดที่เรามีศักยภาพในการแข่งขัน อีกทั้งทราบว่าจุดไหนคือโอกาสในการแข่งขัน และจุดไหนที่ไม่ควรเข้าไปแข่งขัน ทั้งนี้เครื่องมือ SWOT Analysis ก็ถือเป็นเครื่องมือหนึ่งที่ช่วยทำให้เราเข้าใจธุรกิจของตนเองได้เป็นอย่างดี
5.กำหนดจุดเด่นที่แตกต่างของตัวคุณ
จุดเด่นที่ไม่เหมือนคู่แข่ง จะต้องเป็นจุดที่มีศักยภาพในการทำตลาด โดยเราสามารถใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Uniqe Value Proposition ในการวิเคราะห์ หรืออาจใช้ Positioning Chart เพื่อช่วยในการวางตำแหน่งของแบรนด์หรือธุรกิจในตลาด (Brand Positioning) โดยการวางตำแหน่งจะช่วยทำให้เราได้เห็นว่าเราควรจะทำการสื่อสารการตลาดและเน้นจุดขายของสินค้าและบริการเราอย่างไร
การวิเคราะห์คู่แข่ง ถือเป็นสิ่งสำคัญสิ่งหนึ่งในการทำธุรกิจ เพื่อที่จะทำให้ธุรกิจของเราอยู่รอดต่อไปในตลาดได้ อย่างไรก็ตามในการทำธุรกิจ คู่แข่งขัน มิใช่คู่แค้น เพราะฉะนั้นเราไม่มีความจำเป็นที่จะต้องฆ่าฟันให้เขาล้มหายตายจากไป เพราะคู่แข่งในวันนี้อาจจะเป็นคู่ค้าของเราในวันหน้าก็เป็นได้