เซลล์หรือพนักงานขายนั้น เป็นบุคคลที่ทำงานใกล้ชิดกับลูกค้ามากที่สุด และยังเป็นอีกหนึ่งคนที่คอยดูแลยอดขายให้เติบโต หรือ ทำให้มองเห็นโอกาสใหม่ๆในการขยายผลิตภัณฑ์หรือปรับปรุงสินค้าหรือการบริการให้บริษัท เรียกได้ว่า พนักงานขายนั้นถือเป็นอีกหนึ่งหัวใจของครงสร้างบริษัทที่มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเจ้าของกิจการที่กำลังคิดว่าอยากที่จะขยายทีม ด้วยการเพิ่มพนักงานขาย และไม่แน่ใจว่าแต่ละตำแหน่งงานนั้นควรจะแบ่งกันอย่างไร ทำยังไงให้หน้าที่ในการทำงานของแต่ละคนไม่ทับซ้อนกัน และทำให้ลำดับขั้นตอนในการทำงานนั้นสามารถดำเนินไปได้อย่างไม่มีสะดุด
วันนี้ลองมารู้จัก โครงสร้างของตำแหน่งงานในแผนกขายในยุคใหม่แบบเจาะลึก จาก Hubspot เจ้าของแพลต์ฟอร์มด้านดิจิตอลมาร์เกตติ้งชื่อดัง จะมีตำแหน่งอะไร และมีหน้าที่อะไรบ้าง ไปติดตามกันได้เลยHubspot ได้เขียนบทความถึง The Anatomy of a Modern Sales Team ถ้าหากแปลเป็นภาษาไทยก็คือ โครงสร้างของฝ่ายขายสำหรับธุรกิจยุคใหม่ ซึ่งในบทความได้แบ่งหน้าที่ หรือ ตำแหน่ง ของ งานฝ่ายขาย ออกเป็น 7 ส่วนด้วยกัน
1. Hiring Manager
หลายคนอาจจะงง และสงสัยกับตำแหน่ง Hiring Manager นี้ว่ามีหน้าที่อะไรและแตกต่างจาก HR Manager อย่างไรHiring Manager คือ ผู้จัดการที่ดูแลในฝ่ายงานนั้นๆโดยตรง และมีอำนาจในการตัดสินใจคัดบุคคลเข้ามาทำงาน หน้าที่หลักของ Hiring Manager ก็คือการหาบุคคลที่มีความสามารถตรงกับคุณสมบัติในการทำงาน นอกจากนี้ Hiring Manager ต้องเป็นคนที่สอน แจกจ่ายงาน และดูแลการทำงานของลูกทีมให้เป็นไปตามแผนที่วางไว้สำหรับองค์กรเล็กๆนั้นตำแหน่งอาจจะมีชื่อเรียกว่า Sale Manager แต่สำหรับองค์กรใหญ่ๆนั้นมักจะทำงานร่วมกัน HR Manager หรือ ทีมฝ่ายบุคคล ที่มีหน้าที่ในการมองหาพนักงงาน และดูแลส่วนอื่นๆที่เกี่ยวข้อง เช่น เงินเดือน สวัสดิการ สัญญาว่าจ้างในการเข้าทำงาน ลาออก เป็นต้น
2. Sale Trainer
ตำแหน่งนี้มีหน้าที่ในการฝึกพนักงานขายให้เข้าใจลำดับและขั้นตอนในการขาย และรู้จักวิธีการปรับใช้สิ่งต่างๆรอบตัวให้มีสามารถพัฒนายอดขาย รวมถึงวิธีการเข้าถึงลูกค้าให้มากขึ้น ซึ่งอาจจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมองค์กรที่ลูกค้ามาสามารถรับรู้ได้ ซึ่งสำหรับองค์กรที่มีขนาดเล็กตำแหน่งนี้อาจจะรวมกับตำแหน่ง Sale Manager ก็ได้เช่นกัน
3. Administrator
สำหรับทีมขายบางองค์กรนั้น อาจจะจำเป็นต้องมีเจ้าหน้าที่ธุรการ หรือ Administrator เพื่อคอยดูแลและจัดการเอกสารต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการรับเงิน การจ่ายเงิน ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญอยู่ไม่น้อย เพราะจะส่งผลต่อรายรับและรายจ่าย การหมุนเวียนเงินในบัญชีของบริษัท รวมถึงข้อกฏหมายด้านภาษี ซึ่งต้องทำงานร่วมกับ ฝ่ายการเงินและฝ่ายบัญชีของบริษัทโดยตรง
4. Lead Generator
Lead Generator หรือ หัวหน้าทีมขาย สำหรับองค์กรที่มีขนาดใหญ่ ซึ่งมีหน้าที่ในการทำงานที่หลากหลาย อาจจะจำเป็นต้องแยกทีมสำหรับการดูแลในส่วนต่างได้อย่างตรงจุดและทั่วถึงมากขึ้น ซึ่งในกรณีที่พนักงานขายของคุณไม่สามารถปิดการขายได้ หัวหน้าทีมนั้นมีหน้าที่ที่จะต้องพัฒนาและแก้ไขปัญหานั้นเพื่อสามารถทำยอดขายได้สำเร็จ เช่น แพคเกจในการขายนั้นไม่สามารถตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้าได้ ซึ่งกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์และแบรนด์เป็นทุนเดิมอยู่แล้ว อาจจะทำการเสนอโปรโมชั่นพิเศษ เพื่อดันยอดขายได้ตามเป้าหมาย สำหรับองค์กรที่มีขนาดเล็กนั้นหน้าที่นี้อาจจะให้พนักงานขายเป็นคนที่ดูแลด้วยตัวเอง
5. Sale Representative
Sale Representative หรือตำแหน่งพนักงานขาย ที่เป็นหน้าตาของแบรนด์และเป็นหัวใจหลักของยอดขาย หน้าที่หลักของ Sale Representative ก็คือนำเสนอสินค้าหรือบริการว่ามีความน่าสนใจและสามารถตอบโจทย์กับความต้องการและปัญหาของลูกค้าได้อย่างไรบ้าง รวมถึงการบริการและตอบคำถามที่ลูกค้าสงสัย ท่องไว้ให้ขึ้นใจว่า ทุกสิ่งที่อยู่รอบตัวและทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในระหว่างการขายนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ ถ้าหากคุณอยากให้ธุรกิจของคุณนั้นประสบความสำเร็จและมียอดขายที่ดี ต้องใส่ใจกับรายละเอียดเล็กๆน้อยๆเหล่านี้และนำมาปรับปรุงการทำงาน เพื่อให้สินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้น
6. Account Manager
มีหน้าที่สำหรับการดูแลลูกค้าหลังจากที่ได้ปิดการขายเรียบร้อยแล้ว ซึ่งมีความสำคัญอย่างมากโดยเฉพาะกับบริษัทที่ทำธุรกิจประเภท B2B ซึ่ง Account Manager จะต้องดูแลความเรียบร้อยในการดำเนินการต่างๆให้เป็นไปตามกำหนดการหรือตามข้อตกลงในสัญญา ซึ่งซึ่งเป็นส่วนหนึ่งในการให้บริการหลังการขาย สำหรับบางองค์กรที่ลักษณะของสินค้าหรือบริการเป็นการดูแลในระยะสั้น งานในส่วนนี้อาจจะให้พนักงานขายเป็นคนรับผิดชอบงานในส่วนนี้ หรือสำหรับบางองค์กรที่เป็นโปรเจคงานในระยะยาวนั้นก็สามารถมี Account Manager ที่แบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบกันตามความเหมาะสมได้เช่นกัน
7. Customer Service
ในกรณีที่บริษัทหรือองค์กรของคุณนั้นไม่มีตำแหน่ง Account Manager อีกหนึ่งตำแหน่งที่ขาดไม่ได้นั้นก็คือ Customer Service หรือฝ่ายบริการลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่เป็น B2C ที่เข้าถึงลูกค้าโดยตรง เพื่อการจัดการปัญหาต่างๆหลังการขาย หรือ ปัญหาที่เกิดขึ้นระหว่างการใช้งานตำแหน่ง ของ งานฝ่ายขาย (sales team) ทั้ง 7 ด้านบนนั้นไม่ได้เป็นกฏตายตัวว่าเป็นสิ่งที่จำเป็นหรือจะสามารถตอบโจทย์ทุกความต้องการของผู้จัดการฝ่ายขายได้ทั้งหมด หน้าที่หลักของผู้จัดการคือต้องเข้าใจขั้นตอนและกระบวนการในการดำเนินงานอย่างลึกซึ้ง รวมถึงต้องสามารถทำงานร่วมกับตำแหน่งต่างๆ ดูแลและจัดการให้เป็นระเบียบเรียบร้อย
����ͧ��� 9.1.2 �ѡɳТͧ��â���¾�ѡ�ҹ���
�س�ѡɳТͧ�ҹ��â��
�����Ҫվ�ҡ��� �͡�ҡ����ѧ��˹�ҧ��������Ѻ��������˹���ͧ���� ���Ѵ��á�õ�Ҵ���
����ӹ�¡�ú���ѷ�ӹǹ�ҡ����Ҩҡ��ѡ�ҹ��� ���˹觧ҹ��ҹ��â���繷������ͧ�����Ţͧ��Ե�ѳ��
����١��Ңͧ����ѷ �͡�ҡ���ҹ��ҹ��â���ѧ��ͧ��ä����Դ������� ���ҧ��ä� ��ú��������� �ѡ��
���������� �����ǹ�������繤س���ѵԷ���Ӥѭ�ͧ�������÷��� �֧������š������º���ѷ�ѡ���������
��ѡ�ҹ��·����ʺ��������稢�������˹觺����� ��觾�ѡ�ҹ��·�����Ҩ������ö�����������дѺ
���������� 3-5 �� �س�ѡɳТͧ�ҹ��â���Ҩ��ػ���繢��� �ѧ���
- ���������㹧ҹ (Job freedom) 㹧ҹ��ҹ��â�����ѡɳТͧ��������ǹ��� �¾�ѡ�ҹ���
- ������ҡ������Ф�����ҷ�� (Variety and Challenge) ��÷������ö���������Ңͧ������
- �͡�ʡ���˹�� (Opportunities for Advancement) ����� ����ѷ�Ҵ��ѧ�����������дѺ��ҧ���
- ��ҵͺ᷹�����ʹ�����ҧ��ŷ������繵���Թ (Attractive Compensation and Non-financial Rewards)
�ж١��觡���µç����ҧ���¡��ҵ��˹觧ҹ��� �·�边ѡ�ҹ������Ф����Ѻ�Դ�ͺ㹧ҹ
�ͧ����������ص��������¡�â���¡�ú����çҹ�ͧ���ͧ
��觷�边ѡ�ҹ�������Ҫվ��蹪ͺ ���о�ѡ�ҹ�������ö��������� ���ѧ�����Ф�������ö
���Ѻ�ҹ������赹��ͧ��ë�觨�����ö���ҧ�ŵͺ᷹����Ҿ����
�дѺ�٧�ջ��ʺ��ó��ҹ��â�� ����������ҨЪ����������������㨸�áԨ�������ҧ�� ����
���ʺ��ó��ҹ��â�¨Ъ����������������դ����������ǡѺ�١��� ��ä�� ����觢ѹ ��к���ѷ
�ͧ�� �ѧ��鹼��������дѺ�٧������ ����ѷ�ѡ���Ҩҡ���˹觧ҹ����ҡ���ҵ��˹觧ҹ���
��â���¾�ѡ�ҹ������͡�����ҧ��������������ҧ������� ����֧�ҧ��ŷ������繵���Թ���� ��
��������֡�Ҥ�����㹼ŧҹ �����֧��㨷���Դ�ҡ��÷������ö��䢻ѭ������١��� �����ʹ�
�Թ������ͺ�ԡ�÷������ö�ͺʹͧ������ͧ��âͧ�١����� �繵�
�س�ѡɳТͧ��â���¾�ѡ�ҹ���
�ѵ�ػ��ʧ�����ͧ�鹢ͧ��â���¾�ѡ�ҹ��»�Сͺ���� ���������������١��� 㹡����ҹ�Թ��� ���������������ͷҧ��ҹ��õ�Ҵ ����ԡ����ѧ��â����������ʹѺʹع������� �ѧ���������������ҡ�â��
�¾�ѡ�ҹ������ٻẺ�ͧ��õԴ���������������ҧ�ؤ�ŵ�ͺؤ�� (Person-to-person communication)
��觨������ҡ�â���¾�ѡ�ҹ�����˹����ٻẺ�ͧ���������÷ҧ��õ�Ҵ ��â���¾�ѡ�ҹ���
�ըش�����»�С������
- ��â���¾�ѡ�ҹ������Ѻ����ʹ㨨ҡ�١�����дѺ�٧ ������ʶҹ��ó��õͺ����˹��
(face-to-face) ��ʶҹ��ó����١����ҡ����ա����§��ͤ�����边ѡ�ҹ��µ��㨨�������� - ��ѡ�ҹ�������ö��Ѻ����¹��ͤ���������������������ʹ���Ф�����ͧ��âͧ�١���
- �����������ͧ�ҧ�դس�ѡɳз���������Ѻ����������Ѻ���ҧ�ѹ�� �ѧ��鹾�ѡ�ҹ��¨�����ö
�������ҡ�ù��ʹ͡�â�¢ͧ������������ - ��â���¾�ѡ�ҹ��·���龹ѡ�ҹ�������ö������â����Ţ�����÷ҧ�Ԥ���Ѻ�����ҡ����
�Ըա�á�����������õ�ҴẺ��� - ��â���¾�ѡ�ҹ��¨��դ�������ö㹡���ҸԵ�����ҹ��Фس���ѵ��Тͧ��Ե�ѳ��
���ҡ - ��â���¾�ѡ�ҹ��¨��Դ�������㹡�û������ѹ��Ѻ�١��Һ��¤��� ��������͡��㹡�þѲ��
��������ѹ��������� ��觨��觼�����Դ�������ѡ�ѡ��㹵���Թ��� (Brand loyalty)
�֧����â���¾�ѡ�ҹ��¨��ըش�����»�С�ôѧ����Ǣ�ҧ�� �������»�С���Ӥѭ�ͧ��â��
�¾�ѡ�ҹ��� ��� ��â���¾�ѡ�ҹ����յ鹷ع������ҧ�٧���ҡ�����������õ�Ҵ�ٻẺ��� ���ͧ�ҡ
��ѡ�ҹ��¤�˹�觨�����ö�Դ��������ջ������ѹ��Ѻ�١�����§�����������Ф��� ���͡�����ա
���˹�����������;Ԩ�ó��м��Ѿ������ҡ�����������ͧ��â���¾�ѡ�ҹ��¨о���ҡ�â��
�¾�ѡ�ҹ����ѡ���ջ���Է���Ҿ�ա����ٻẺ������������õ�Ҵ�ٻẺ��� ������;Ԩ�ó��ѵ����ǹ
�����ҧ�Ѩ��¹���� (Inputs) �Ѻ�ż�Ե (Outputs) ����� (���� �鹷ع��ͼ��Ѿ��) �������ҡ�â���¾�ѡ�ҹ���
�ѡ���ջ���Է�ԼŹ��¡�������ͧ��͡�����������õ�Ҵ�ٻẺ��� �ѧ���㹷ҧ��Ժѵԡ�èѴ��û���ҳ
��Ѿ�ҡ��������Ѻ��â���¾�ѡ�ҹ������ͧ���Сͺ������������õ�Ҵ��蹤�èѴ����դ��������
��駻���Է���Ҿ��л���Է�Լ�
˹�ҷ����ѡ�ͧ��â���¾�ѡ�ҹ���
˹�ҷ���Тͧ��â���¾�ѡ�ҹ����Ҩ������ 3 ����� ����- �����ǧ���١��� (Prospecting for customers)
- ������ҧ�١��� (Creative customers)
- ����ѡ���١�����餧��� (Keeping customers)
- �����ǧ���١��� : ��ѡ�ҹ��¨�������ҹ�¡�ú觪�����͡�˹��س�ѡɳТͧ�����ͷ��
- ������ҧ�١��� : ������ҧ�١��Ҩ������������������������Ţ���������١��ҷ����ǧ�������
- ����ѡ���١�����餧��� : ��ë��ͫ�Ӣͧ�١����繵�ǡ�˹�����������ͧ����ѷ �ĵԡ�����ë���
��������ͼ����ͤҴ��ѧ ���������������㹡���ҷ������еԴ��͡Ѻ����������ҹ��
�٧�����١��ҫ����Թ�����к�ԡ�� �ѧ��鹨֧���繷�边ѡ�ҹ��µ�ͧ���ѡ�Թ�����к�ԡ�âͧ��
�����ҧ�� ����֧���ѡ��Ե�ѳ��ͧ����������ҧ�մ��� ��������ö�͡�١�����֧����ᵡ��ҧ
�ͧ��Ե�ѳ��ͧ���Ѻ�������������ö�ͺʹͧ������ͧ��âͧ�١��������ҧ��
��Ө��Դ��������������١����դ��������ѧ��ë��ͤ����á �ѧ��鹾�ѡ�ҹ��¨֧��ͧ�ա�õԴ���
�١�����ѧ��â�������������������١����դ������������Ѻ��ԡ����ѧ��â�·���������
��駹���١��ҷ���դ����֧���������Ӥѭ���оǡ�Ҩзӡ���ɳ��Թ������ͺ�ԡ���¡��
�͡��ʹ��¤�������
�������ͧ��ѡ�ҹ���
���˹觧ҹ�����ٻẺ�ͧ���᷹��� (Sales representatives) ���;�ѡ�ҹ����Ҩ������ҡ�������㹷�����Ҩ�觻������ͧ��ѡ�ҹ������� 5 ������ ����
- ������ͺ (Deliverer) ��˹�ҷ��㹡�èѴ�觼�Ե�ѳ�� �� ��ѡ�ҹ�觾ԫ��� �� ˹ѧ��;���� �繵�
- ����Ѻ����觫��� (Order taker) ��˹�ҷ��㹡���Ѻ����觫������� (Inside order taker) �ҡ�١��� ��
- �������� (Missionary) ��˹�ҷ��㹡�����ҧ�������� (Goodwill) 㹵�Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ ����
- ������ӻ�֡�Ҵ�ҹ�Ԥ (Technician) ˹�ҷ����ѡ��͡������������ҹ�Ԥ�ͧ��Ե�ѳ�� ��
- ������ҧ��ä������ͧ��� (Demand creator) ��˹�ҷ��㹡�����ҧ��â�¢ͧ��Ե�ѳ����Ѻ��ͧ��
��ѡ�ҹ�������ͧ���ҧ����ҹ���������ͧ���ҧ������ҧ��þ�Թ��ҷ�����Ѻ����觫��ͨҡ�١���
����Թ����ҫ��� �����Ҩ��˹�ҷ��㹡���Ѻ����觫�����¹͡ (Outside order taker) �ҡ�١��� ��
��ѡ�ҹ��¼��ѡ�͡�����ҹ ���;�ѡ�ҹ���ʺ�����ػ���������� �繵�
��˹�ҷ��㹡����������� (Educate) 㹵�Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ �¾�ѡ�ҹ��»�������������Ҵ��ѧ
���Ѻ����觫����µç ������§��ѡ�ҹ��·���˹�ҷ��㹡��������Ե�ѳ��ͧ����ѷ ��������
���й� ���ͤ����������������ǡѺ������Թ��� ������ҧ�� ��ѡ�ҹ��¢ͧ����ѷ�����ʹ��������
(Detailer) ��觨й��Ңͧ����ѷ��������ᾷ�� �����ѵ�ػ��ʧ�����ᾷ���й��ҹ���褹��
���͡óբͧ���������ͧ����ѷ��Ե�Թ����ػ����������Ҩ���¼���һ�ա㹡�èѴ�ҧ�Թ��Һ�����ҧ
�����й�㹡�èѴ�дѺ�Թ��Ҥ���ѧ ��èѴ�������ǡѺ����ͧ���¹�ͧ�١��� ���͡�ä�Թ���
���ش �繵�
���ǡâ�� ���;�ѡ�ҹ��·ҧ���ǡ�������繷���֡�����Ѻ����ѷ�ͧ�١��Ҥ���й�������
�ӻ�֡�ҷҧ��ҹ�Ԥ�ͧ��Ե�ѳ��
�� ����ͧ�� ��ҹ �����ػ�ó�ҧ�ص��ˡ��� �繵� ���ͼ�Ե�ѳ����Ѻ��ͧ����� �� ��û�Сѹ���Ե
��ԡ�ô�ҹ�ɳ� ���� ����֡�� �繵�
�������ͧ�ҹ��â��
�������ͧ�ҹ��â���դ�����ҡ����仵��������â���Դ��� 㹷�����Ҩ�觻������ͧ�ҹ��â������ 6 ������ ����
- ��â�����͡�ä�� (Trade Selling) �ҹ��ѡ�ͧ��ѡ�ҹ���㹡�â�»�������� ��� ������ҧ
- ��â����������� (Missionary Selling) ��ѡ�ҹ��»���������繾�ѡ�ҹ�ͧ����ѷ�����Ѻ
- ��â�·ҧ�Ԥ (Technical Selling) ��ص��ˡ�������������ѳ�� ����ͧ�ѡ� �����
- ��â������áԨ���� (New-Business Selling) �ҹ��â�»�������� ��ѡ�ҹ��¨�������
- ��â�����͡�ä�һ�ա (Retail Selling) ��â���ѡɳй���١��Ҩ����Ҿ�ѡ�ҹ���
- ��â�·ҧ���Ѿ�� (Telemarketing) �ҹ��»�������� ��ѡ�ҹ��¨зӡԨ������â��
�ʹ����¡�����������õ�Ҵ��ٻẺ����ɳ� (Advertising) ��С�����������â��
(Sales promotion) ������ҧ�� ���᷹�����ص��ˡ�������èзӧҹ��â�������ҹ��һ�ա
�����ص��ˡ����� ���᷹��¢ͧ����ѷ��Ե�Թ����ػ�����������ҧ� �зӧҹ��â�������ҹ���
��ա �繵�
��â�����͡�ä�� ����觷��ᵡ��ҧ��� ��â�����͡�ä�� ��ѡ�ҹ��¨Т������١����µç
��з���â����������� ��ѡ�ҹ��¨Т�������١����µç ������ҧ�� ��ص��ˡ�����
����Ե�Ҩ��ա�â�������Ѻ��������� �ѧ��鹼�������Ҩ֧���١����µç�ͧ����Ե�� ��з��
��ѡ�ҹ����� (���ʹ��������) �зӡ�����������¹ᾷ���������Ѫ�ü�����ӹҨ㹡�������
���������������´��ʹբͧ�Ңͧ�����ͻ���ª��㹡�÷��ᾷ���������Ѫ�èзӡ������Ңͧ����ѷ
��觨��������Ҿ�ѡ�ҹ����������������ᾷ���������Ѫ���µç ���繤����������������
ᾷ���������Ѫ�÷ӡ���������餹�����
��ҹ����Թ ��Сѹ���Ե �繵� �ѡ���繵�ͧ�վ�ѡ�ҹ��·ҧ�Ԥ����դ������������Ѻ
��ý֡ͺ����ҹ�Ԥ�ͧ��Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ�����ҧ�� ���ͷ�������ö�������
�س�ѡɳ��з��Ѻ���ͧ��Ǽ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ���Ѻ�١�����
��ǹ�˭�㹡������ԡ���١��һѨ�غѹ ����֧�����ǧ���١���������� ������ҧ�ͧ��Ե�ѳ��
�������¡�â������áԨ���� �� ����ͧ�����͡��� ����ͧ������������ǹ�ؤ�� ��Сѹ���Ե
��ǹ�ؤ�� �繵�
��ѡ�ҹ�������Ѻ��â�»���������Ҩ�����繵�ͧ���Ѻ��ý֡ͺ���ҡ �边ѡ�ҹ���
��ͧ�դ����������ǡѺ��Ǽ�Ե�ѳ�� �շѡ�С�õԴ��������ҧ�ؤ�� ����դ�������ö
㹡�õԴ��͡Ѻ�١��ҷ���դ�����ҡ�����٧
����¤�֧�Ѻ��â�·���ͧ༪ԭ˹�ҡѺ�١��� ��§�������Ѿ��᷹ ��â�·ҧ���Ѿ��
�������èҡ���Ѿ��ͧ��ѡ�ҹ������͡�����١������� �������ԡ���١��һѨ�غѹ
����ɳ��Թ��� ��觡�â�·ҧ���Ѿ���ѡ�ж١�������Ѻ����ɳ� ����觨�����
��â�����굵���͡ ��С�â��Ẻ���˹�� ���駹���â�·ҧ���Ѿ����������
�Ѻ�кҧ�ó���ҹ�� �� �ҡ�繡óշ���Թ����դ������繵�ͧ����¡��������ë��˹��
���͵�ͧ�ա��Ժ����������´�Թ��������ա���ҸԵ��������� ��â�·ҧ���Ѿ����Ҩ
����������