amado ถอดรหัสความสำเร็จของแบรนด์คอลลาเจนพันล้าน (สัมภาษณ์พิเศษ)
No.1 Brand Thailand ประจำปี 2019-2020 เป็นปีแรกที่ Marketeer Research ร่วมกับ Kadance International (Thailand) ทำการสำรวจแบรนด์อันดับหนึ่งที่ครองใจผู้บริโภคในหมวด “คอลลาเจนผงและคอลลาเจนชงดื่ม” และจากผลสำรวจระบุว่าแบรนด์ที่ได้รับความนิยมสูงสุด (ทั่วประเทศ) คือ อมาโด้ ที่ครองสัดส่วนมากถึง 18.1%
นั่นเป็นโอกาสที่ทำให้ Marketeer เดินทางมาพูดคุยถึงสูตรความสำเร็จของอมาโด้กับ เชน-ธนา ลิมปยารยะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อมาโด้ กรุ๊ป จำกัด ผู้ก่อตั้งคอลลาเจนชงดื่มที่มียอดขายแตะ 700 ล้านบาท ในครึ่งปีแรกของปี 2563 นี้
ย้อนกลับไปเมื่อปี 2557 ตอนนั้นเชนประกอบอาชีพพร้อมกัน 3 อย่างคือ นักร้องบอยแบรนด์ ทีมการตลาดของสถาบันเสริมความงาม และขายของออนไลน์พวก Gadget ต่าง ๆ ด้วยความที่คลุกคลีในธุรกิจความงามเขาเห็นว่าเทรนด์ผู้บริโภคขณะนั้นเริ่มให้ความสำคัญเรื่องสุขภาพ นวัตกรรม และผลิตภัณฑ์เสริมอาหารต่าง ๆ เขาจึงเบนเข็มเปลี่ยนจากขาย Gadget ออนไลน์ มาเริ่มทำแบรนด์ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารของตัวเอง โดยเดือนแรกตั้งเป้ายอดขายไว้ที่ 300,000 บาท แต่ปรากฏว่ายอดขายทะลุ 1,000,000 บาท นี่คือจุดเปลี่ยนที่ทำให้เชนลาออกจากงานประจำและนักร้องแล้วหันมาทำธุรกิจของตัวเองอย่างเต็มตัว
รายได้ปี 2557 ซึ่งเป็นปีแรกที่ก่อตั้งธุรกิจอยู่ที่ 60 ล้านบาท เมื่อปี 2562 ที่ผ่านมาอมาโด้มียอดขายกว่า 700 ล้านบาท และในปี 2563 เดิมทีตั้งเป้าไว้ที่ 1,200 ล้านบาท แต่เชนบอกกับเราว่าอาจต้องมีการปรับตัวเลขใหม่ เพราะเพียงแค่ครึ่งปีแรกที่แม้จะถูกพิษโควิด-19 เล่นงาน แต่อมาโด้ทำยอดขายไปแล้วกว่า 700 ล้านบาท
“Brand Positioning ของอมาโด้คือการเป็น Vitamin & Supplement’s Expert และเป้าหมายของเราคือการเป็นอันดับ 1 ในวงการผลิตภัณฑ์เสริมอาหารของประเทศไทยและในภูมิภาคเอเชีย”
เคล็ดลับในการสร้างยอดขายและการสร้างแบรนด์ของอมาโด้คืออะไร…Key Success คือคำตอบ
สร้างความเชื่อมั่นจากความจริงใจ
เมื่อเทรนด์สุขภาพกำลังมาแรง ทำให้ธุรกิจผลิตภัณฑ์เสริมอาหารมีผู้เล่นใหม่เกิดขึ้นตลอดเวลา ขณะเดียวกันก็ล้มหายไปไม่น้อย ในสมรภูมินี้เชนบอกเคล็ดลับกับเราว่าถ้าอยากเติบโตอย่างยั่งยืน “ความเชื่อมั่น” คือปัจจัยสำคัญ
“ในธุรกิจนี้การสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภคคือสิ่งสำคัญ ดังนั้นสิ่งที่ผู้บริโภคได้จากเราคือความจริงใจ ทั้งเรื่องราคาที่ตรงไปตรงมา เราบอกกับผู้บริโภคเลยว่าต้นทุนเราเท่านี้ จำหน่ายในราคาเท่านี้ เพื่อให้บริษัทอยู่ได้และมีกำลังเพื่อพัฒนาสินค้าต่อไปได้ อมาโด้อาจจะเหนื่อยหน่อยเพราะจุดคุ้มทุนค่อนข้างสูงแต่นั่นคือความจริงใจที่เราให้กับผู้บริโภค
“ขณะที่เรื่องคุณภาพ เรามีทีมงานที่มีประสบการณ์เรื่อง R&D มากว่า 20 ปี และเป็นทีมเข้มงวดและซื่อสัตย์กับผู้บริโภคมากที่สุด ก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ทุกครั้งจะต้องมีการทดสอบความพึงพอใจ หากความพึงพอใจยังไม่ถึง 95% เราจะยังไม่เปิดตัวและวางขายผลิตภัณฑ์นั้น ๆ หรือข้อความบนฉลากจะไม่มีการโอเวอร์เคลมหรือบอกสรรพคุณที่ไม่ถูกต้อง ตรงนี้ทำให้คอลลาเจนของเราเป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง ในราคาที่จับต้องได้ ตรงนี้ทำให้อมาโด้ผ่านมาทุกกระแสสถานการณ์และเติบโตอย่างยั่งยืน”
พูดง่าย ๆ คือการยึดหลัก Customer Centric ที่ใช้ในทุกธุรกิจแต่ใช่ว่าทุกธุรกิจใช้แล้วจะได้ผล สำหรับอมาโด้ดูจากการเติบโตที่ก้าวกระโดดแล้วดูเหมือนเรื่องนี้จะได้ผลเกินคาด
“อีกหนึ่งปัจจัยสำคัญความสำเร็จของอมาโด้คือ End User หรือผู้บริโภค เราวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ความต้องการผู้บริโภคมากที่สุด ยกตัวอย่างในวันนี้เราเป็นแบรนด์คอลลาเจนที่มีความเข้มข้น 98.3% เพียงเจ้าเดียวที่ไม่มีสี ไม่มีกลิ่น และไม่เติมน้ำตาล เมื่อผู้บริโภคถูกใจสินค้าตอบโจทย์ก็เกิดเป็นการซื้อซ้ำ และที่สำคัญคือเกิดเป็น Organic Review ผู้บริโภครีวิว คนที่รับประทานจริงรีวิวเอง ซึ่งสะท้อนความมั่นใจในตัวแบรนด์”
เมื่อถามถึงระบบตัวแทนจำหน่ายที่หลาย ๆ แบรนด์พบเจอกับปัญหาในเรื่องนี้ เชนให้คำตอบว่า “สำหรับอมาโด้มีตัวแทนจำหน่ายเพียง 30 คนทั่วประเทศ ทำให้การควบคุมเรื่องกลไกราคาและการบริหารจัดการทำได้ง่าย และอมาโด้ได้หันมาพัฒนาภายในองค์กรจนตอนนี้มีพนักงานถึง 200 คน ที่ช่วยเพิ่มช่องทางการขายให้หลากหลายขึ้นตอบโจทย์ผู้บริโภคทุกมิติ”
ปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับเทรนด์อยู่เสมอ
ใช่ว่าอมาโด้จะมีจุดแข็งเพียงแค่ ‘สินค้า’ ที่มีคุณภาพและการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางการพัฒนาสินค้าและบริการ แต่ในมุมกลยุทธ์การตลาดอมาโด้นับเป็นองค์กรยุคใหม่ที่ยืดหยุ่นและพร้อมปรับเปลี่ยนอยู่เสมอ
ที่ผ่านมาช่องทางการจำหน่ายที่แข็งแกร่งของอมาโด้ คือ ช่องทางออนไลน์ของตัวเอง ออนไลน์ดีลเลอร์ ช้อปในห้างสรรพสินค้า และทีวีช้อปปิ้ง และเมื่อปลายปี 2562 ก็ได้เริ่มฟอร์มทีม Tele-sale ของตัวเองหลังจากที่ใช้เอเยนซีมานาน ตรงนี้เชนบอกว่าเป็น New Begin เพราะนอกจากจะมีทีม Tele-sale ผู้เชี่ยวชาญคอยให้บริการลูกค้าแล้ว ยังเป็นจุดเริ่มต้นของการเก็บ Data อาวุธสำคัญในการพัฒนาสินค้าและปรับกลยุทธ์การตลาดอีกด้วย
“เราได้เห็นข้อมูลพฤติกรรมลูกค้ามากขึ้น ได้เห็นการเลือกรับข้อมูล การปฏิเสธ หรือเหตุผลที่กลับมาซื้อซ้ำ ซึ่งพฤติกรรมผู้บริโภคในวันนี้เปลี่ยนไปจากเดิมมาก จากที่ตัดสินใจซื้อง่าย ปัจจุบันมีการหาข้อมูล สอบถามข้อมูลก่อนซื้อ แบรนด์เองก็ต้องทำการบ้าน มีการอบรมพนักงานถ่ายทอดความรู้จาก R&D เพื่อตอบคำถามให้คำแนะนำได้ครอบคลุม”
ขณะที่กลยุทธ์การใช้พรีเซนเตอร์ก็มีจุดสำคัญที่ทำให้อมาโด้แตกต่างจากแบรนด์อื่น คือ มุมมองในการคัดเลือกพรีเซนเตอร์ที่เปลี่ยนจากแม็กเน็ตธรรมดา ๆ กลายเป็นแม็กเน็ตที่ทรงพลัง
“ความท้าทายอย่างหนึ่งของการเลือกพรีเซนเตอร์ของเราคือ คนคนนั้นจะต้องไม่เคยกินอาหารเสริมหรือคอลลาเจน หรือไม่มีนโยบายรับงานพรีเซนเตอร์ผลิตภัณฑ์อาหารเสริมมาก่อนแล้วรับเราเป็นแบรนด์แรก ยกตัวอย่างพรีเซนเตอร์คนล่าสุด คุณใบเฟิร์น-พิมพ์ชนก ที่ไม่เคยเป็นพรีเซนเตอร์อาหารเสริมแบรนด์ไหนมาก่อน หลังจากเปิดตัวไปยอดขายจากปกติ 20,000-40,000 ชิ้นต่อเดือน เพิ่มขึ้นเป็น 100,000 ชิ้นต่อเดือน”
ปัจจุบันอมาโด้ขยายธุรกิจไปยังตลาดต่างประเทศ เริ่มต้นที่ประเทศกัมพูชา ซึ่งตอนนี้มียอดขายเพิ่มขึ้นทุกเดือน และในอนาคตเชนบอกกับเราว่า อมาโด้เติบโตมากขึ้นกว่าเดิมมาก โดยตามแผนที่วางไว้ในปี 2564 จะมีการยื่นไฟลิ่งเข้าตลาดหลักทรัพย์เพื่อระดมทุนขยายธุรกิจให้ใหญ่ขึ้น
การเติบโตแบบก้าวกระโดดและยอดขายที่เพิ่มขึ้นตลอด 6 ปีที่ผ่านมา สะท้อนให้เห็นว่า ‘อมาโด้’ ไม่ใช่แบรนด์ธุรกิจที่ฉาบฉวย และการคว้าตำแหน่ง No.1 Brand Thailand แบรนด์ที่ได้รับความนิยมสูงสุดจากผู้บริโภคก็เป็นเครื่องหมายการันตีได้อย่างดีว่านี่คือแบรนด์ชั้นนำระดับประเทศอย่างแท้จริง
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่
Website : Marketeeronline.co / Facebook : www.facebook.com/marketeeronline
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook:
www.facebook.com/marketeeronline