ธุรกิจย่อมสำคัญกับชีวิตของเรามากในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใหญ่หรือเล็กก็ตาม เรามองว่าการทำธุรกิจส่วนตัวนั้นถือว่าเป็นความสำเร็จอีกจุดหนึ่งในชีวิต แต่จะทำอย่างไรให้ธุรกิจของเราโตขึ้นเรื่องๆ และใช้ควบคู่กับจิตวิทยาต่อผู้บริโภคพร้อมๆกัน สิ่งแรกที่เราจะมาพูดถึง คือ การเลือกซื้อสินค้าของมนุษย์โดยปกติ หรือที่เรียกกันว่า ( psychological factors ) ซึ่งถือว่าเป็นปัจจัยภายในของผู้บริโภคโดยตรง โดยพฤติกรรมของผู้บริโภคนั้น มีปัจจัยอยู่ 4 อย่าง คือ การจูงใจให้ซื้อสินค้า ความเชื่อว่าสินค้านั้นดี การรับรู้ และทัศนคติการเลือกซื้อต่อสินค้านั้นๆ
บุคคลๆหนึ่งมีความคิดที่ต่างกันออกไป และขึ้นอยู่ในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง ความต้องการบางอย่าง ที่ก่อให้เกิดแนวคิดที่อยากได้ในขณะนั้นๆ ซึ่งเกิดจากภาวะความตึงเครียด เช่น เกิดอาการหิว เกิดอาการอยากได้ในเวลานั้นๆ หรือสิ่งที่เรียกว่า แรงจูงใจ
( motive ) เมื่อแรงกระตุ้นเพียงพอแล้ว หรือเกิดความกดดันที่มากพอ จะจูงใจ ให้บุคคลนั้นเกิดพฤติกรรมตอบสนองต่อความ ต้องการ ของตนเอง
สิ่งที่เราได้จากการวิเคราะห์ของผู้บริโภคแล้ว ควรปรับปรุง และคิดในสิ่งที่กำลังจะออกไปสู่ผู้บริโภค อย่างจริงจัง อย่างเช่น จิตวิทยาทางด้านสายตาของมนุษย์ สินค้าที่อยู่ระหว่างสายตาของคนเรา จะมองสิ่งนั้น และให้ความสำคัญกับสิ่งนั้นมากกว่า สินค้าที่อยู่ด้านล่าง หรือว่าสูงเกินไป ทำให้สินค้าที่วาง ขนานกับสายตานั้นขายได้ง่าย และผู้บริโภคกล้าตัดสินใจซื้อมากกว่า
����ͧ��� 3.2.4 �ѡɳзҧ�Ե�Է�� (Psychological Characteristics)
������͡���ͧ͢�����������Ѻ�Է�ԾŨҡ��кǹ��÷ҧ�Ե�Է�� 4 ��С�� ���� ��è٧� ����Ѻ���
������¹��� ��Ф���������з�ȹ��� �ѧ��������´���仹��
1. ��è٧� (Motivation)
㹷ҧ�Ե�Է�����͡ѹ��ҡ���Դ�ĵԡ����ͧ�������ͧ����觨٧��繵�ǡ�е������Դ������ͧ�������Դ
�ĵԡ�����ҧ � ���͵ͺʹͧ������ͧ��ù�� �ѧ��鹡�õ�Ҵ�֧���������٧㨼������� �����ѵ�ػ��ʧ��
�����������Դ������ͧ���㹼�Ե�ѳ��ͧ�� ���������觨٧㨷ҧ��õ�Ҵ ���÷��ѡ��õ�Ҵ�ШѴ���
��е�����ҧ�ù�鹨��繵�ͧ�֡�Ҷ֧������ͧ��âͧ������������㨡� �ѡ�Ե�Է�����ʹͷ�ɮա�è٧�
�ͧ����������ҡ��� ���ɮշ���ժ������§����繷������Ѻ�ѹ����� ���� ��ɮա�è٧㨢ͧ������� ��з�ɮ�
��è٧㨢ͧ���´� �ѧ��������´���仹��
- ��ɮա�è٧㨢ͧ������� (Maslow�s Theory of Motivation)
�������������Һؤ�Ũ����ӴѺ��鹢ͧ������ͧ��� (Hierarchy of Needs) �������ö���§�ӴѺ�����Ӥѭ
�ҡ�ҡ��ҹ�����ѧ����� ������ͧ��âͧ��ҧ��� (Physiological Needs) ������ͧ��ä�����ʹ���
(Safety Needs) ������ͧ��÷ҧ�ѧ�����ͤ�����ͧ��á������Ѻ��Ф����ѡ (Social Needs) ������ͧ���
��ùѺ��� (Esteen Needs) ��Ф�����ͧ��û��ʺ����������٧�ش㹪��Ե (Self-Actualization Needs)
������ͧ��âͧ������Ҩ���Դ��������� � �ѹ���¢�鹵 ���кؤ�Ũо������ͺʹͧ������ͧ���
����Ӥѭ����ش�����ҡ����ش�� ����ͺؤ������觷���ҺӺѴ������ͧ������Ǥ����������觹�鹡������
�ѧ��鹹ѡ��õ�Ҵ�е�ͧ�������֡�Ҷ֧������ͧ�������Т�鹵�ͧ���������ǹ��ҾԨ�ó����
��Ե�ѳ��ͧ����ѷ����ö�ͺʹͧ������ͧ����������ҧ ���Ǩ֧��������ͧ��ͷҧ��õ�Ҵ���ͨ٧�
������������Դ������ͧ���㹼�Ե�ѳ��ͧ����ѷ �� ����Ѻ�ؤ�ŷ���ͧ��ä�����ʹ���㹡���Թ�ҧ
��ö¹�� ö¹�������� ��. �����þѲ�Ҽ�Ե�ѳ�� (��觡�е�鹷ҧ��õ�Ҵ) �������������ʹ���㹡�âѺ���
��������ըҡ�ҡ���ҹ ������Ѻ����ɳ� (��觡�е�鹷ҧ��õ�Ҵ) �������������Ѻ��Һ����ѧ���
�����������Դ������ͧ�����Ы���ö�������
- ��ɮա�è٧㨢ͧ���´� (Freud�s Theory of Motivation)
���´�鹾���Ҿĵԡ����ͧ������ж١�Ǻ����¤����Դ��鹰ҹ 3 �дѺ ������¡��� �Դ (Id) ���������ѵ��
(Ego) ��Ы��������������ѵ�� (Superego) ��������Һؤ�Ź�� � ���դ����Դ��鹰ҹ���ǹ㴷�����Է�Ծ��ҡ����ش
����»��Ժؤ�Ũ�����Һ�֧������ͧ��÷�����ԧ�ͧ���ͧ ��÷��ҧ����ش�������¹ö¹��ѹ��������
�ٻ�ç��Ҵ����� ����Ҥ�ᾧ ������˵ؼ�������е�ͧ��ä�����ʹ���㹡�âѺ��� ���֡ŧ����Ҩ
��ͧ����ʴ������繶֧�ҹФ�����������բ�鹢ͧ�ʹ��� ������ǹ�֡����ش�ҧ����ش����Ҩ����ö�ѹ���
��������������֡��ҵ���ͧ�ѧ�������� (���ع���ŧ) �������ö�֧�ٴ����ʹ㨢ͧ�ȵç�������
�ѧ��鹹ѡ��õ�Ҵ�֧�Ҩ�Ѵ�ӡ���Ԩ��������������֧���˵�������觨٧㨷�����ԧ㹡�ë��ͧ͢�������� �·�
����红��������ǹ��������֡�֡ � �ͧ���������������� � �����Ԥ������¡��� �Projective techniques�
���ͷ��д֧���������Ы����������͡� ����������������ҧ�ͺ������ͧ��÷�����ԧ ���ѡ��õ�Ҵ
�������㨶֧�ĵԡ��������觨٧㨷�����ԧ�ͧ�������� ������ҧ�Ţͧ����Ԩ�¾���� �����������ͺ�١��ع
���м���������蹢ͧ�١��ع�����Դ�֧�����纻��� ��Ф����� ���͡�÷������ҹ�������Ӥѭ�Ѻ���
ͺ�������������������֡������������Դ�ص� �繵�
2. ����Ѻ��� (Perception)
����Ѻ����繡�кǹ��÷��ؤ�����͡�Ѵ������ �դ��� ����Ѻ��������������觡�е�鹵�ҧ � ����龺����������Ѻ
����ͼ����������Ѻ��觡�е�鹨ҡ����ҷ�����ʷ�� 5 �����Ҩ��繡������� ���Թ ����� ��������� �����������ʡ���
�����������Ф����Դ����Ѻ�����еդ��������Ŵ��¤�������֡��ǹ��Ǣͧ������յ���ѡɳзҧ����Ҿ�ͧ�������
��������ѹ��ͧ������ҡѺ����Ǵ���� ������䢢ͧ���кؤ�� (���ʺ��ó��ʹյ) �� �ҧ����ش������
������� xx �Ҩ�Դ����� �Ҿ���Ǻ�ҹ�����ѡ�� X ������ѧ��� ���ҡ�����㹪��������Ե��ʵ����������
�繵���� X ��ԪҤ�Ե��ʵ�� 㹢�з���硪������ 4 �Ǻ �Ҩ�Դ���������ͧ���¼Դ (x) ���� ������Լ�������
���龺�����觡�е�鹵�ҧ � �ҡ��� �� 㹡�ô��÷�ȹ� ��¡���������ɰ� �ҧ����ش���������Ҿ¹���
�ɳ��Թ��ҵ�ҧ � �ҡ��� ����Ѻ����ɳ���§�ҧ�����ҹ�� ��駹���繡�䡷ҧ�����ҵԢͧ����������ա��
���͡�Ѻ��觡�е�鹵�ҧ � ���ͻ�ͧ�ѹ����Ѻʹ ������Լ��������ѡ�����͡�Ѻ�������觡�е�鹷��ç�Ѻ��������
���ͷ�ȹ����������觷���ʹ���ͧ�Ѻ������ͧ������͡���Ѻ����͵��ͧ (Self Perception) ����ҹ�� ��С���Ѻ���
�ͧ�ؤ�Ũ�ᵡ��ҧ�ѹ仵�����ʺ��ó�ͧ���кؤ�� �ѡ��õ�Ҵ�е�ͧ���֡��Һؤ�Ũ����͡�Ѻ�����
��觷���ʹ���ͧ�Ѻ������ͧ�����еç�Ѻ����Ѻ����͵��ͧ (Self Perception) ��觡���Ѻ����͵��ͧ ���¶֧��÷��
���������Ѻ����͵��ͧ��������ҧ�� �� �ҧ����ش����Ѻ�����ҵ��ͧ�繹ѡ��áԨ �ҧ������Ѻ��鵹�ͧ�����
����ҹ���� ����ͧ�����͡�Ѻ����ɳҵ�ҧ � ��辺��繷���ҧ�ѹ �� �ҧ����ش��¨����͡�Ѻ����ɳ�ö¹��
�����ͷ����� ��Ҵ����� ��������Ѻ��ǹѡ��áԨ 㹢�з��ҧ������Ҩ�����͡�Ѻ����ɳ�����ǡѺ����ѹ�ת
�ҹ�������������ҧ � �繵� ���㹡�����͡�Ѻ���ͧ����ͧ�д٨ҡ�����Ңͧ�ɳ�����ѡɳТͧ���
��������� (Presenter) ���� �ѧ���㹡�÷��ШѴ������ҷҧ��õ�Ҵ���������������Դ����Ѻ����� �ҡ��
��鹧ҹ�ɳҨе�ͧ�ӹ֧�֧�ѡɳТͧ��������� ����ҡ���Թ��ҷ����ѹ���� � � �Ҩ�е�ͧ��
����è��ѳ������дش����еç�Ѻ����Ѻ���ͧ���ͧ�ͧ������������ �� ���٢ͧ��������蹨��������
�ͧ��è��ѳ��Ẻ˹�� ��з�����٢ͧ�����蹪�¨�������âͧ��è��ѳ���աẺ˹�� �繵�
3. ������¹��� (Learning)
������¹�������觷��������Դ�������¹�ŧ���ͻ�оĵԫ��㹾ĵԡ����ͧ�������� ����ռ������ҧ�ҡ
��ͷ�ȹ�����Ф������ͧ͢�ؤ�Ź�� ���������Ҩ�Դ������¹���ҡ�ĵԡ�����õͺʹͧ�����觡�е�鹵�ҧ �
���µ��ͧ �� �ҧ��Ƿҷ���������������� ��. ���Ǽ�������� ���駵��仨֧���������ա�����Դ������¹���
��������������� ���ͼ��������Ҩ�Դ������¹���ҡ��ú͡���ҷ���繻��ʺ��ó�ͧ�ؤ����� �� �س���
�͡��Ҵ����ʹ����Ҿ¹������蹪ͺ�͡��������Ǵ� �繵� �ѧ��鹹ѡ��õ�Ҵ�Ҩ���Ըա���ɳ�Ẻ��� �
���������������Դ������¹���㹼�Ե�ѳ��ͧ�� ��з�����Դ�ĵԡ�����ë��͢����
4. �������� (Beliefs)
���������繤����Դ�ͧ������������ִ��͵���������˹�� ����繼��Ҩҡ���ʺ��ó��ʹյ ��觤�������
����ͧ����Ҩ������˵ؼš��� �� ��÷�褹������� �ҡ���͡�ҡ��ҹ�����ը�駨���ͧ�ѡ�о�⪤���¨֧�����
�͡�ҡ��ҹ��ѹ��� �����繤������ͷ���Դ�ҡ���ʺ��ó�㹡�����Թ��Ңͧ���µç �� ������������
���С�ٴ��м����Ǵ� ���������������˹���ɳ���Ҽ���С�ٴ������ͧ�������� (���еç�Ѻ�����������)
��л�ҡ���������Ǽ�������д��Ӣ�� ����������¹�����Դ�������Ͷ�������������� ����Ҩ������件֧
��Ե�ѳ����� � ����Ҩҡ����Ե������ǡѹ������ �ѧ��鹨��������Ҥ������Ͷ�ͧ͢�����������ռ������ҧ�ҡ
��;ĵԡ�����ë��ͧ͢�������� �ѧ��鹹ѡ��õ�Ҵ�е�ͧ�Դ������������ҡ����Ҽ��������դ������Ͷ���
��ҹź��ͺ���ѷ ���ͼ�Ե�ѳ��ͧ����ѷ �е�ͧ���Թ�����䢤������ͷ��Դ��Ҵ���
5. ��ȹ��� (Attitude)
��ȹ����繡�û����Թ���ؤ���յ���������˹��㹴�ҹ�ǡ���ź �� ���������Ҩ�շ�ȹ��Ե�͡����
��ӵ�ŷ��ª������ҷ�������������٧ ���ѹ���µ���آ�Ҿ ���Щй�鹹�ӵ�ŷ������ը֧��ԡ��
��ӵ�ŷ��� �繵� �����Ҩ�Դ��ȹ��Ե�ͼ�Ե�ѳ��㹴�ҹ������� ���ͤ�������� �� ������鷴�ͧ
����ѧ����������������ҹ������ӵ��������������ӡ��ҹ�ӵ��������˹�� ���Ǫͺ�ʪҵ�������֡���
�Ҥ�ᾧ�Թ仨֧���������� ���������ҷ�ȹ��Ԩ��ռŵ�͡�õѴ�Թ㨫��ͧ͢�������� �͡�ҡ����������
���շ�ȹ��Ե����觵�ҧ � ���� �� ��ȹ��Ե����ʹ� ������ͧ ����ͼ�� ����� ����� ������ � ��觷�ȹ��Ե��
��觵�ҧ � ���դ�������Ǣ�ͧ�ѹ���� �ѡ��õ�Ҵ�е�ͧ�������ʹͼ�Ե�ѳ����������㹷�ȹ��Ԣͧ�ؤ��
�����ҡ���Ҩо���������¹��ȹ��Ԣͧ�ؤ�� �� ����ʹͼ�Ե�ѳ�������Ѵ��͡��ͧ�Ѳ���������ѧ��
�ѡ��õ�Ҵ���繷��е�ͧ�֡����ѡࡳ���õѴ�Թ㨫����ѹ�繼��Ҩҡ�Ѩ��·ҧ�Ѳ����� �ѧ�� �ѡɳ�
��ǹ�ؤ�� ����ѡɳзҧ�Ե�Է�� �Ѩ�������ҹ�����Է�Ծŵ�ѡ��õ�Ҵ ���ͧ�ҡ�ջ���ª���͡�þԨ�ó�
����ʹ㨢ͧ�����ͷ���յ�ͼ�Ե�ѳ�� ����任�Ѻ��ا��Ե�ѳ�� �Ѵ�Թ㨴�ҹ�Ҥ� �Ѵ��ͧ�ҧ��èѴ��˹���
������������õ�Ҵ �������������Դ��ȹ��Է��յ�ͼ�Ե�ѳ����к���ѷ