แรงจูงใจในการซื้อสินค้ามีอะไรบ้าง

คุกกี้ที่จำเป็นสำหรับการทำงานของเว็บไซต์ (Strictly Necessary Cookies) คือ คุกกี้ที่มีความจำเป็นต่อการทำงานของเว็บไซต์ เพื่อให้เว็บไซต์สามารถทำงานได้เป็นปกติ มีความปลอดภัย และทำให้ท่านสามารถเข้าใช้เว็บไซต์ได้ เช่น การ log in เข้าสู่เว็บไซต์ การยืนยันตัวตน ทั้งนี้ ท่านไม่สามารถปิดการใช้งานของคุกกี้ประเภทนี้ผ่านระบบของเว็บไซต์ของเราได้

การตัดสินใจซื้อของลูกค้าเกิดจากสิ่งจูงใจ ที่กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการ และแสดงพฤติกรรมอื่น จนถึงตัดสินใจซื้อในที่สุด พนักงานขายทำหน้าที่นำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าแก่ลูกค้า ควรศึกษาทฤษฎีแรงจูงใจ เพื่อนำมาประยุกต์ใช้กับลักษณะงาน

การตัดสินใจซื้อของลูกค้า ที่เกิดจากสิ่งจูงใจ กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการ และแสดงพฤติกรรมอื่น จนถึงตัดสินใจซื้อในที่สุด พนักงานขายทำหน้าที่นำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าแก่ลูกค้า ควรศึกษาทฤษฎีแรงจูงใจ เพื่อนำมาประยุกต์ใช้กับลักษณะงาน

การจูงใจ (Motivation) หรือ สิ่งจูงใจ (Motive) หมายถึง พลังกระตุ้นภายในของแต่ละคน ให้มีการปฏิบัติเพื่อมุ่งไปให้ถึงปลายทาง เป็นเหตุผลของการปฏิบัติเพื่อสนองความต้องการโดยผ่านกิจกรรมต่าง ๆ

นรู้กระบวนการจูงใจ ซึ่งมีดังนี้

1). ความจำเป็น ความต้องการ ที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง

2). ความตึงเครียด เมื่อความจำเป็น ความต้องการยังไม่ได้รับการตอบสนอง

3). แรงกระตุ้น เป็นแรงผลักดัน ที่ทำให้ต้องกระทำอย่างใดอย่างหนึ่งเมื่อมีความตึงเครียดเกิดขึ้น เป็นปัจจัยก่อให้เกิดพฤติกรรม

4). พฤติกรรม เป็นการกระทำที่แสดงออกเพื่อหาทางให้ความตึงเครียดนั้นหมดไป ทางด้านการตลาด หมายถึงการกระทำหรือแนวโน้มที่จะเกิดพฤติกรรมการซื้อ มีดังนี้

4.1 การเรียนรู้ บุคคลสามารถเรียนได้จากการได้ยิน การสัมผัส การอ่าน การใช้เทคโนโลยี การเรียนรู้ของมนุษย์ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ดังนี้

- ด้านความเข้าใจ คือการเปลี่ยนแปลงด้านความรู้ ความเข้าใจ จากรู้น้อยเป็นรู้มาก จากเข้าใจน้อยเป็นเข้าใจมาก

- ด้านความรู้สึก เกี่ยวกับอารมณ์จากไม่ชอบกลายเป็นชอบ จากชอบน้อยเป็นชอบมาก หรือจากชอบกลายเป็นไม่ชอบ จากชอบมากเป็นชอบน้อย เป็นต้น

- ด้านพฤติกรรม คือการเปลี่ยนพฤติกรรมของตน จากทำไม่เป็น กลายเป็นทำเป็น เปลี่ยนจากทำไม่ค่อยคล่องเป็นทำคล่อง เป็นต้น

4.2 กระบวนการเข้าใจ หมายถึงสิ่งที่สะสมอยู่ในสมอง ประกอบด้วย ความรู้ ทัศนคติ ความเชื่อ ค่านิยม ฯลฯ เหล่านี้ เป็นตัวกำหนดการแสดงพฤติกรรมของแต่ละคน ซึ่งอาจไม่เหมือนกัน เช่น บางคนอยากได้คะแนนสอบสูง ๆ จึงตั้งใจเรียน และหมั่นอ่านหนังสือ ขณะที่อีกคนหนึ่ง คิดจะทุจริต โดยการจดเนื้อหาวิชาเข้าไปแอบดูในห้องสอบ เป็นต้น

ธรรมชาติของแรงจูงใจของมนุษย์ มีดังนี้

1). แรงจูงใจที่มีพื้นฐานจากความต้องการ เมื่อมนุษย์เกิดความต้องการอย่างใดอย่างหนึ่งถึงขั้นรุนแรง จนเกิดเป็นความตึงเครียด จะกลายเป็นแรงจูงใจขึ้นมา หากเป็นความต้องการชนิดที่เรียกว่า มีก็ได้ ไม่มีก็ได้ อย่างนี้จะยังไม่เกิดเป็นแรงจูงใจ

2). แรงจูงใจเป็นความตึงเครียด เมื่อเกิดความต้องการ และความเครียดขึ้นมา หากความเครียดนั้นไม่ได้ถูกขจัดให้หมดไป มนุษย์จะรู้สึกหงุดหงิด

3). การมุ่งความสำคัญที่เป้าหมาย หมายถึงความพยายามที่จะแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ซึ่งมีทิศทางที่แน่ชัดและมุ่งตรงสู่เป้าหมายของชีวิต

4). การรวบรวมความพยายาม เป็นการรวมความพยายามต่าง ๆ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามที่ต้องการ

ทฤษฎีการจูงใจของมาสโลว์ (Theories of motivation) ซึ่งเป็นทฤษฎีที่ยอมรับกันโดยทั่วไปทั้งด้านจิตวิทยา การตลาด การสื่อสาร เป็นต้น ทฤษฎีที่นำมาใช้คือ “ทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมนุษย์” ซึ่งแบ่งความต้องการของมนุษย์ออกเป็น 5 ระดับ ดังนี้

1).ความต้องการขั้นพื้นฐาน (Physiological Needs) เป็นความต้องการเพื่อรักษาชีวิตของตนเองไว้ เช่น ต้องการอาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่อยู่อาศัย ยารักษาโรค อากาศ ความต้องการทางเพศ เป็นต้น

2).ความต้องการความปลอดภัย (Safety needs) เมื่อความต้องการระดับแรกได้รับการตอบสนองพอสมควรแล้ว ความต้องการความปลอดภัยและมั่นคง จะเกิดขึ้นตามมา และเป็นพลังผลักดัน ให้บุคคลเกิดพฤติกรรม เพื่อให้ตนเองมีความมั่นคงและปลอดภัย เช่น อาหารมีความจำเป็นต่อร่างกาย ความต้องการในขั้นนี้จะเลือกทานอาหารที่มีคุณค่า มีประโยชน์ต่อร่างกาย เป็นต้น

3). ความต้องการความรัก (Social needs) ความต้องการระดับนี้เป็นความต้องการความรัก ความพอใจ ต้องการมีส่วนร่วม และได้รับการยอมรับจากกลุ่ม เช่น การซื้อสินค้ายี่ห้อหนึ่งมาใช้เนื่องจากคนในสังคมส่วนใหญ่ใช้กัน จึงซื้อมาใช้บ้างเพื่อให้เหมือนกับคนอื่น ๆ เป็นต้น

4). ความต้องการการยกย่องนับถือ (Egoistic Needs) เป็นความต้องการที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกของตนเองว่าตนเองมีประโยชน์มีคุณค่า และต้องการให้ผู้อื่นเห็นคุณค่าของตน ยอมรับนับถือยกย่องตนว่าเป็นผู้มีชื่อเสียง มีเกียรติยศ และมีศักดิ์ศรีด้วย ความต้องการนี้มักเป็นความต้องการของผู้มีฐานะดี มีความมั่นคง มีการแสดงออกถึงสถานะภาพของตนเอง เช่น การใช้สินค้าราคาแพง การเดินทางไปพักผ่อนในสถานที่ที่ราคาแพง เป็นต้น

5). ความต้องการประสบความสำเร็จในชีวิต (Self – Actualization) เป็นความต้องการขั้นสูงสุดที่บุคคลปรารถนาที่จะได้รับผลสำเร็จในสิ่งที่ตนคิด และตั้งความหวังไว้ โดยแต่ละคนมีความมุ่งหวังที่แตกต่างกัน เช่น บางคนต้องการอยู่อย่างสงบ บางคนต้องการท่องเที่ยวในสถานที่ที่ตนเองปรารถนา บางคนต้องการเป็นผู้นำสูงสุดของประเทศ บางคนต้องการเป็นนางสาวไทย เป็นต้น

ความต้องการของมนุษย์ 5 ระดับ คือ

1). ความต้องการขั้นพื้นฐาน (Physiological Needs)

2). ความต้องการความปลอดภัย (Safety needs)

3). ความต้องการความรัก (Social needs)

4). ความต้องการการยกย่องนับถือ (Egoistic Needs)

5. ความสำเร็จสูงสุดในชีวิต

การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค โดยมักเกิดจากสิ่งจูงใจสำคัญสองประการ คือสิ่งจูงใจด้านเหตุผล และสิ่งจูงใจด้านอารมณ์

- สิ่งจูงใจด้านเหตุผล เป็นการตัดสินใจซื้อ โดยผู้บริโภค คำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้

1). ประหยัด ผู้บริโภคซื้อสินค้าโดยคำนึงความประหยัดในการซื้อสินค้าและการใช้

2). ประสิทธิภาพ การตัดสินใจซื้อสินค้า ที่มีประสิทธิภาพ อาจราคาสูงกว่า แต่มีประสิทธิภาพในการใช้นานนานกว่า

3). ความเชื่อถือ ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อเนื่องจากเชื่อถือในคุณภาพของสินค้า

4). ความทนทาน ผู้บริโภคมักตัดสินใจซื้อสินค้าที่ผลิตจากวัสดุที่มีคุณภาพ ใช้งานได้นานกว่า

5). ความสะดวกสบายในการซื้อและการใช้ สินค้าที่ใช้ง่าย หาซื้อได้ง่ายมักได้รับความสนใจของผู้บริโภคมากกว่า รวมถึงสินค้าที่เป็นที่นิยม

6). ประโยชน์ ผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ที่จะได้รับ

- สิ่งจูงใจด้านอารมณ์ เป็นการตัดสินใจซื้อ โดยผู้บริโภค คำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้

1). การแข่งขัน เป็นเหตุผลของการตัดสินใจซื้อที่เกิดจากเมื่อเห็นเพื่อนมีสิ่งใด ก็อยากมีให้เหมือนเพื่อน เช่น การติดจานดาวเทียม การซื้อโทรศัพท์มือถือรุ่นใหม่ เป็นต้น

2). การเข้าพวก ซื้อสินค้าเพื่อต้องการให้เหมือนผู้อื่นในกลุ่ม เช่น เสื้อผ้าที่เหมือนกัน เป็นต้น

3). ความเด่น เช่น การซื้อสินค้ายี่ห้อดัง การซื้อเสื้อผ้าที่มีการออกแบบนำแฟชั่น เป็นต้น

4). ความสะดวกสบาย ตัดสินใจซื้อสินค้าเนื่องจากได้รับความสะดวกสบายในการใช้สินค้านั้น เช่น หม้อหุงข้าวไฟฟ้า เครื่องทำอาหารเช้า เครื่องซักผ้า ไมโครเวฟ เป็นต้น

5). ความบันเทิง สินค้าที่ช่วยให้ผู้บริโภคได้รับความบันเทิง เช่น โทรทัศน์ เครื่องเล่นวีซีดี เครื่องดนตรี กล้องถ่ายรูป เป็นต้น

6). ความมีชื่อเสียง การตัดสินใจซื้อสินค้าเพราะแสดงถึงฐานะที่ดี ความมีชื่อเสียง เช่น รถเบนซ์ นาฬิกา tag heuer เป็นต้น

การจูงใจทางบวกและทางลบ ซึ่งสาระสำคัญมี ดังนี้

การจูงใจเป็นแรงผลักดันให้เกิดพฤติกรรมการปฏิบัติอย่างใดอย่างหนึ่ง เพื่อให้ความเครียดลดลง หรือหมดไป แรงจูงใจทางบวกมีเป้าหมาย (Goals) และแสดงพฤติกรรมเพื่อเข้าไปหาเป้าหมายตามที่ต้องการ เช่น เมื่อทำงานอยากทานไปเที่ยวต่างประเทศ ก็จะหาทางเพื่อให้สามารถเดินทางไปเที่ยวต่างประเทศ ตามที่ต้องการ อยากได้รถยนต์รุ่นใหม่ ก็จะแสดงออกเพื่อให้ได้รถยนต์รุ่นไม่นั้น เป็นต้น

แรงจูงใจทางลบ มีเป้าหมายที่จะไปทางด้านอื่น ต้องการหนีบางสิ่งบางอย่างที่ไม่ต้องการ เช่น หญิงสาวเกรงว่ารูปร่างจะไม่ดี จึงหลีกเลี่ยงอาหารที่มีไขมัน การเลือกนั่งรถแท็กซี่เนื่องจากเกรงอันตรายในการนั่งมอเตอร์ไซค์รับจ้าง ผู้สูงอายุหลีกเลี่ยงการดื่มน้ำอัดลมเพราะเกรงว่าจะทำให้เป็นโรคเบาหวาน เป็นต้น

สภาวะผันแปรของการจูงใจ โดยปกติการผันแปรของการจูงใจ สืบเนื่องมาจากความต้องการ และเป้าหมายของบุคคลมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ส่งผลกระทบต่อสภาวะทางจิตวิทยาของบุคคลต่อสิ่งแวดล้อม อีกประการหนึ่งคือเมื่อบุคคลได้บรรลุเป้าหมายของเขาแล้ว ก็จะพัฒนาเป็นเป้าหมายใหม่ขึ้นมา หรือการไม่สามารถบรรลุเป้าหมายในครั้งแรกได้ ก็จะดิ้นรนสู่เป้าหมายเดิมอีกครั้ง หรืออาจดิ้นร้นหาเป้าหมายใหม่ขึ้นมาแทนที่ สภาวะผันแปรของการจูงใจ มีสาเหตุดังนี้

1). ความต้องการไม่เคยได้รับการตอบสนองจนเต็มอิ่ม

2). เมื่อความต้องการเดิมได้รับการตอบสนองแล้ว ความต้องการใหม่จะเกิดขึ้น

3). ความสำเร็จและความล้มเหลวมีอิทธิพลต่อเป้าหมาย

4). เป้าหมายทดแทน

ทฤษฏีไอดาส (AIDAS theory) ซึ่งเป็นทฤษฎีที่เน้นว่าพนักงานขายต้องปฏิบัติตามลำดับขั้นอย่างถูกต้อง จึงจะก่อให้เกิดผลสำเร็จในการขาย ลำดับขั้นดังกล่าว มีดังนี้

1. การสะดุดใจ (Attention) เป็นการทำให้ลูกมองสินค้า และเกิดความสะดุดใจกับสินค้านั้น จะเห็นได้ว่าร้านค้าต่าง ๆ มีการจัดแสดงสินค้าอย่างสวยงาม วางสินค้าที่ต้องการเรียกร้องความสนใจในตำแหน่งที่ลูกค้ามองเข้ามาในร้านแล้วสามารถมองเห็นได้ง่าย สำหรับการเสนอขายของพนักงานขาย จะต้องพยายามหาคำพูดเพื่อให้ลูกค้าเกิดความสะดุดใจ ต้องการที่จะฟังคุณสมบัติของสินค้านั้นต่อไป

2. ความสนใจ (Interest) เมื่อเห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย พนักงานขายต้องพยายามสร้างความสนใจ วิธีการที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจ คือการกล่าวถึงรายละเอียดของสินค้า อาจนำตัวอย่างสินค้ามาแสดง หรือการใช้แคตตาลอก รูปภาพ หรือสื่ออื่น ๆ ให้ลูกค้าเห็นถึงข้อดีของสินค้า

3. ความปรารถนา (Desire) พนักงานขายพยายามจูงใจให้ลูกค้าเกิดความปรารถนาที่จะได้เป็นเจ้าของสินค้า ขั้นนี้เป็นขั้นที่สำคัญ ลูกค้าอาจมีข้อสงสัย ข้อโต้แย้ง พนักงานขายต้องเตรียมพร้อมกับการรับสถานการณ์ ควบคุมอารมณ์ ตอบข้อโต้แย้งอย่างจริงใจ ให้ลูกค้าเข้าใจและยอมรับคำตอบนั้น พนักงานขายที่มีประสบการณ์ จะสังเกตเห็นถึงความปรารถนาอย่างแรงกล้า และจะทำการปิดการขายทันที โดยทั่วไปการปิดการขายจะไม่ถามว่าซื้อหรือไม่ซื้อ แต่จะใช้คำพูดอื่น ๆ เช่น ตกลงเป็นสีเขียวนะคะ บริษัทจะจัดส่งให้พรุ่งนี้เลยค่ะ หรือ คุณพี่รับทั้งสองชิ้นเลย นะครับ ผมจะจัดการห่อให้เดี๋ยวนี้เลยครับ เป็นต้น

4. การกระทำ (Action) เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ พนักงานขายอาจบอกถึงบริการเกี่ยวกับการชำระเงิน การใช้บัตรเครดิต การผ่อนชำระ หรือการบริการจัดส่งสินค้าถึงที่ เป็นต้น

บรรยายทฤษฎีสูตรการซื้อ (Buying formula theory) ซึ่งเป็นทฤษฎีของ E.K Strong ซึ่งอธิบายว่า กระบวนการตัดสินใจซื้อของบุคคล เริ่มจากความต้องการ หรือมีปัญหา จึงแสวงหาสินค้าที่เพื่อสนองความต้องการ และสามารถแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้ จนทำให้เกิดความพึงพอใจได้

แรงจูงใจในการซื้อมีกี่ลักษณะ

แรงจูงใจในการขายมีอะไรบ้าง

ข้อใดคือแรงจูงใจอุปถัมภ์

แรงจูงใจทางบวกมีลักษณะอย่างไรบ้าง