คู่ค้าที่ดีควรมีคุณสมบัติอย่างไร

เพราะการ Partner หรือ "คู่ค้า" ทุกคน ทุกบริษัท คือส่วนประกอบสำคัญที่จะทำให้เราเดินต่อไปข้างหน้าได้ ดังนั้น คุณหมอจึงให้ความสำคัญและให้เกียรติในการทำงานกับ "คู่ค้า" ทุกคนเสมอ

การทำงานแต่ละชิ้น เกิดขึ้นจากความร่วมมือร่วมใจของทุกคน ดังนั้นไม่ว่าจะเป็น Designer ผู้ออกแบบงาน ช่างทอง ช่างขัด ช่างฝัง บริษัทขายเพชร เซลส์ขายเพชรทุกคน ไปถึง Messenger ของทุกบริษัท จะได้รับการปฏิบัติจากคุณหมออย่างเท่าเทียมเสมอ

จะให้คุณหมอขึ้นตัวเรือนแหวนเพชรเองทุกวง ออกแบบเครื่องเพชรทุกชิ้นเอง แถมยังต้องวิ่งไปฝังชุบเอง แถมยังต้องมาถ่ายรูป Print ใบเซอร์เอง วันนึงก็คงทำงานได้แค่ไม่กี่อย่าง ไม่ทันใจลูกค้า แถมยังอาจจะไม่มีเวลามา Live เขียนบทความ เขียนหนังสือ ทำคลิปสนุกๆ ให้ทุกคนได้ดูกันเป็นแน่แท้

ดังนั้น อย่าแปลกใจหากคุณหมอจะพูดถึงการทำงานสนุกๆ ร่วมกับ Partner ทุกฝ่าย รวมไปถึงการที่คุณหมอจะได้เพชรราคาดีๆ มาทำโปรโมชั่นอยู่เป็นประจำ

เพราะถ้าคุณ "ทำดี" กับใคร คุณก็จะได้รับสิ่งที่ดีงามกลับมา รวมไปถึงงานก็จะออกมาดี เพราะทุกคนทำงานนั้นด้วย Happy กันทุกฝ่ายค่ะ

ปัจจุบัน เฮงเค็ลมีซัพพลายเออร์และหุ้นส่วนทางธุรกิจอื่นๆ จากราว 130 ประเทศ มากกว่า 70 เปอร์เซ็นต์ของการจัดซื้อของเรามาจากประเทศสมาชิกขององค์กรเพื่อความร่วมมือทางเศรษฐกิจและการพัฒนา (โออีซีดี) อย่างไรก็ตาม เรากำลังเพิ่มการจัดซื้อในตลาดใหม่ที่ไม่ได้เป็นสมาชิกของโออีซีดี ไม่ว่าหุ้นส่วนทางธุรกิจหรือซัพพลายเออร์จะมาจากประเทศใด เราคาดหวังว่าพวกเขาจะมีการดำเนินงานที่สอดคล้องกับจริยธรรมและค่านิยมองค์กรของเรา ทำให้เราสามารถระบุอุปสงค์ที่เท่าเทียมให้แก่ซัพพลายเออร์ในทุกประเทศ ซึ่งรวมถึงประสิทธิภาพด้านความยั่งยืนของซัพพลายเออร์

ถึงแม้เทรดแฟร์หรือเทรดโชว์ต่างๆ จะยังมีมนต์ขลังอยู่ ผู้ส่งออกส่วนใหญ่ยังใช้เทรดแฟร์เป็นช่องทางในการเปิดตลาดใหม่ หาคู่ค้าใหม่ แต่ข้อจำกัดหรือเพนพอยท์ของการไปออกงานเทรด์แฟร์ก็มีไม่น้อย คุณธีติพันธ์ เทพผดุงพร บริษัทเทพผดุงพรมะพร้าว จำกัด มาเล่าให้เราฟังถึงข้อจำกัดของเทรดแฟร์ ทั้งเรื่องของค่าใช้จ่ายที่ค่อนข้างสูง ต้องเสียเวลาเดินทางและระยะเวลาที่ต้องใช้ในการเตรียมตัวค่อนข้างมาก ในขณะที่สุดท้ายอาจไม่ได้อะไรติดมือกลับมาเลย...แล้วยังคุ้มค่าหรือไม่ที่จะไปเทรดแฟร์ เมื่อวันนี้มีช่องทางใหม่ที่ไม่ต้องมีค่าใช้จ่าย ไม่ต้องเดินทาง ไม่ต้องเสียเวลาเตรียมตัวนานๆ แต่ติดต่อเจรจาธุรกิจกันได้ทุกที่ ทุกเวลา กับคู่ค้าที่คัดกรองมาแล้วว่าเชื่อถือได้จากทั่วทุกมุมโลก ที่พร้อมจะเข้ามาเป็นสมาชิกใหม่ในครอบครัวธุรกิจของคุณ

การขยายตลาดแบบเดิมๆ อาจไม่ใช่คำตอบ

“ปกติถ้าเป็นประเทศใหม่ๆ เราก็จะหาตลาดใหม่ๆ โดยการออกเทรดโชว์ตามงานประเทศต่างๆ ซึ่งในแต่ละครั้งก็ต้องใช้เวลาเตรียมการพอสมควรและลูกค้าที่ผ่านมาก็จะได้บ้างไม่ได้บ้าง บางทีไปแต่ละครั้งก็จะปิดได้ 1-2 รายอะไรประมาณนั้น” คุณธีติพันธ์ เทพผดุงพร ผู้จัดการฝ่ายการต่างตลาดต่างประเทศ บริษัทเทพผดุงพรมะพร้าว จำกัด ผู้ผลิต “กะทิชาวเกาะ”  ที่คนไทยคุ้นเคยและอยู่คู่ครัวไทยมานานรุ่นต่อรุ่น เล่าถึงการออกงานเทรดแฟร์เพื่อหาตลาดใหม่ หาคู่ค้าใหม่ๆ ซึ่งการไปแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายสูงและต้องใช้เวลาในการเตรียมการนานเป็นเดือนและบางครั้งก็อาจไม่ได้คู่ค้าใหม่กลับมาเลย “การออกเทรดแฟร์แต่ละครั้งเราจะเจอปัญหาหลายเรื่อง บางทีมีลูกค้าเดินเข้ามาติดต่อเยอะแต่ไม่ใช่ลูกค้าที่อยากได้โปรดักส์เราจริง ๆ บางคนอาจจะอยากเข้ามาเพื่อเปรียบเทียบราคาหรือเข้ามาเพื่อสอบถามข้อมูลอย่างเดียว” คุณธีกล่าว เขาเล่าต่อถึงการไป    เทรดแฟร์ครั้งล่าสุดที่แคนาดาซึ่งเป็นตลาดที่บริษัทไม่ได้ไปมาหลายปี และยังไม่มีข้อมูลมากนักว่าใช้การเตรียมการค่อนข้างนาน การไปเองลำบากทั้งเรื่องการเดินทางและการเตรียมสินค้าด้วย และผลที่ได้กลับมาก็ไม่ถึงเป้าหมายที่คาดไว้ 

ปิดดีลไม่ได้เพราะไม่มั่นใจในเครดิตของคู่ค้า

คุณธีเล่าว่าสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ปิดดีลกับคู่ค้ายากก็มาจากการที่บริษัทค่อนข้างคัดคู่ค้าที่มีศักยภาพจริงๆ สามารถเข้าใจในธุรกิจของบริษัทพอสมควร “ส่วนใหญ่ก็เหมือนเรารู้จักคนๆ หนึ่ง เราเพิ่งรู้จักเขาเราไม่รู้ว่า    แบคกราวเขาเป็นอย่างไร ฐานะทางการเงินเขาเป็นอย่างไร ความน่าเชื่อถือเป็นอย่างไร เราก็ไม่สามารถตัดสินใจได้ทันทีก็ต้องใช้เวลาในการศึกษาเขาไปเรื่อยๆ” และเนื่องจากบริษัทเน้นการทำธุรกิจร่วมกันกับคู่ค้าในระยะยาวจึงต้องดูด้วยว่าธุรกิจหลักของคู่ค้าคืออะไร มีความคุ้นเคยกับสินค้าของบริษัทหรือสินค้าจากเอเชียบ้างหรือไม่ ประสบการณ์ ขนาดของบริษัทและฐานะทางการเงินเป็นอย่างไร สามารถที่จะดำเนินธุรกิจอยู่ได้ในระยะยาวรึเปล่า และเรื่องความเสี่ยงในการทำธุรกิจร่วมกันด้วย ซึ่งเขามองว่าการเริ่มต้นธุรกิจนั้นไม่ได้ยากมากแต่การที่จะทำธุรกิจร่วมกันอย่างต่อเนื่องในระยะยาวนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายต้องศึกษากันดีๆ 

จะดีกว่าไหมถ้ามีเครื่องมือช่วยในการ Verify แบคกราวของคู่ค้า

คุณธีเล่าว่าถ้าจะให้ทางบริษัทเช็คข้อมูลคู่ค้าเองนั้นค่อนข้างยากยาก ดังนั้นปกติทางบริษัทจึงมักไม่ค่อยปล่อยเครดิตให้คู่ค้าใหม่ ต้องให้เขาโอนเงินเลยในระยะแรกเพื่อให้มั่นใจว่าจะ­­ได้เงินแน่นอน แต่ถ้ามีตัวช่วยอย่าง SCB Trade Club เข้ามาช่วยให้ข้อมูลของคู่ค้าและมีธนาคารช่วยคัดกรองว่าเป็นผู้ประกอบการที่เชื่อถือได้ มีเครดิตที่ดี คุณธีมองว่าเป็นประโยชน์มากในการทำธุรกิจ “ผมว่าดีเลยละเพราะว่า Trade club ช่วยเราในการให้เราเห็นข้อมูลของคู่ค้า เราเห็นข้อมูลบริษัทของเขาว่าเขามีความเชี่ยวชาญในด้านไหน ฐานะการเงินของเขาเป็นอย่างไร มันก็ช่วยลดเวลาในขั้นตอนนั้นของเราได้ เหมือนปกติบางทีเราไม่มี Trade club เราลองทำธุรกิจกันเองก็อาจใช้เวลาเป็นปีหรือสองปีกว่าจะเห็นว่าศักยภาพของเขาว่าเป็นอย่างไรบ้าง ฐานะการเงินของเขา เราขายสินค้าไปเขาจะมีเงินมาจ่ายเรามั้ย แต่ว่าเมื่อมี Trade club มีธนาคารอื่นช่วยเลือกสรรเราก็อุ่นใจในเรื่องนี้ได้”

เพราะที่ผ่านมาเทพผดุงพรเองก็เคยเจอเคสที่ถูกเบี้ยว เช่น สั่งของมาแล้วพอของไปถึงท่าเรือกลับไม่ไปรับของก็มีทำให้บริษัทได้รับความเสียหาย และต้องยุ่งยากเสียเวลาในการไปหาคู่ค้ารายอื่นที่จะมารับสินค้านี้แทน ซึ่งถึงแม้เหตุการณ์เหล่านี้อาจเป็นเรื่องธรรมดาที่ธุรกิจส่งออกต้องเจอบ้าง แต่การมีวิธีการที่จะคัดเลือกคู่ค้าที่ดีให้ได้มากขึ้นในเบื้องต้นเพื่อที่ผู้ประกอบการจะได้ปกป้องตัวเองจากความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นและที่สำคัญไม่เสียโอกาสในการทำธุรกิจจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

ยิ่งรู้ข้อมูลเร็วยิ่งได้เปรียบคู่แข่ง

“เวลาเราทำธุรกิจแต่ละประเทศก็จะมี requirement ที่ไม่เหมือนกัน การใช้เอกสารที่ไม่เหมือนกันว่าแต่ละประเทศเราต้องเตรียมเอกสารอะไรบ้างในการจดทะเบียนนำเข้าสินค้า ซึ่งก็ค่อนข้างลำบากเหมือนกันที่เราจะต้องคอยอัพเดทกฎหมายของเขาตลอดเวลาว่าแต่ละประเทศใช้อย่างไรบ้าง เพราะตอนนี้ยิ่งนานขึ้นเราก็ขายไปในหลายประเทศมากขึ้น มันก็เลยทำให้เราตามแต่ละประเทศไม่ค่อยทัน” คุณธีเล่าให้ฟังถึงปัญหาในเรื่องของข้อมูลกฎเกณฑ์การนำเข้าของแต่ละประเทศที่ไม่เหมือนกันและมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอด ยิ่งถ้าเป็นประเทศแปลกๆ ที่เคยเจอ เช่น อียิปต์หรือแอฟริกาที่ต้องใช้เอกสารค่อนข้างเยอะก็ยิ่งใช้เวลานาน หรือบางครั้งติดต่อคู่ค้าที่นั่นเพื่อขอความช่วยเหลือยาก ก็ทำให้ต้องศึกษาและทำความเข้าใจกฎหมาย ระเบียบต่างๆ เองทั้งหมดซึ่งก็จะใช้เวลาค่อนข้างนาน