คุณสมบัติของพนักงานขาย พนักงานขายควรมีคุณสมบัติสำคัญหลายประการ เพราะเป็นงานที่ต้องเอาชนะใจคน เป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อนและท้าทายความสามารถ เป็นการปฏิสัมพันธ์ระหว่างคนกับคน ทฤษฎีการขายไอดาส (AIDAS) เป็นทฤษฎีที่เน้นด้านผู้ขายว่าต้องปฏิบัติการต่างๆ ตามลำดับขั้นให้ถูกต้องตามกาลเทศะ ประกอบด้วย การเอาใจใส่(Attention) ความใส่ใจ(Interest) ความปรารถนา(Desire) ตกลงใจซื้อ(Action) ความพอใจ(Satisfaction) จรรยาบรรณของพนักงานขาย (Selling Ethics) จรรยาบรรณ พจนานุกรมฉบับราชบัณฑิตสถาน(2542) ให้ความหมายของจรรยาบรรณไว้ว่า “จรรยาบรรณ” หมายถึง ประมวลความประพฤติที่ผู้ประกอบวิชาชีพการงานแต่ละอย่างกำหนดขึ้น เพื่อรักษาและส่งเสริมเกียรติคุณ ชื่อเสียง และฐานะของสมาชิก อาจเขียนเป็นลายลักษณ์อักษรหรือไม่ก็ได้ โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย (Opportunities and Motivations of Salesman) ตำแหน่งของผู้ประกอบอาชีพ(Levels of Selling Career) จะมีโอกาสก้าวหน้าในตำแหน่งการงาน โดยเริ่มจากระดับล่างสุดก้าวหน้าเลื่อนไปถึงระดับสูงสุด แรงจูงใจในการขาย เป็นการกระตุ้นการทำงานของพนักงานขาย เช่น เงิน รางวัล คำชมเชย เป็นต้น สมรรถนะอาชีพประจำหน่วย
คำศัพท์สำคัญ
บุคลิกภาพ (Personality) คือ แบบแผนพฤติกรรมของบุคคลใดบุคคลหนึ่งซึ่งแสดงออกทางท่าทาง ความรู้สึกนึกคิด ความเฉลียวฉลาด ตลอดจนกริยามารยาท ลักษณะนิสัย และอุปนิสัยทำให้บุคคลนั้น มีความแตกต่างจากบุคคลทั่วไป พนักงานขายควรมีคุณสมบัติสำคัญหลายประการ เพราะเป็นงานที่ต้องมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างคนกับคนการเอาชนะเครื่องจักรและตัวเลขเอกสารถือเป็นงานปราศจากชีวิต จิตใจ แต่งานที่ต้องชนะใจคนได้นั้น เป็นงานศิลปะที่ละเอียดอ่อนและท้าทายความสามารถเป็นอย่างยิ่ง จึงเป็นงานที่น่าภาคภูมิใจหากผู้ปฏิบัติได้กระทำโดยถูกวิธี ทำให้มีความสำเร็จในงานอาชีพและมีความสุขตลอดไป คุณสมบัติของพนักงานขายควรมีดังนี้
ปัจจัยที่เป็นองค์ประกอบของบุคลิกภาพ ได้แก่
บุคลิกลักษณะของบุคคลสามารถ เสริมสร้าง ให้ดีขึ้นได้ บุคลิกภาพที่ดีจะเกิดขึ้นได้ต้องอาศัยการฝึกหัด ฝึกฝน ปรับปรุงกริยา ท่าทางและลักษณะต่างๆการเสริมสร้างบุคลิกลักษณะบุคคลมี 7 ประการ คือ
พนักงานขายมีส่วนสำคัญที่จะเป็นผู้นำเสนอสินค้าให้กับลูกค้า พนักงานขายที่นายจ้างต้องการมีดังนี้
ทฤษฎีการขายไอดาส (AIDAS) (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 2) เป็นทฤษฎีที่เน้นด้านผู้ขายว่าต้องปฏิบัติการต่าง ๆ ตามลำดับขั้นให้ถูกต้องตามกาลเทศะเพื่อผลสำเร็จในการเสนอขาย มีดังนี้ ขั้นแรกพนักงานขายต้องหาโอกาสที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังที่คิดว่าเป็นลูกค้าในอนาคตตื่นตัวพร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย เช่น การขอนัดพบล่วงหน้า หรือบอกเหตุผลในการมาหรือขออภัยที่รบกวนเวลา การที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความเอาใจใส่ที่จะรับฟังการเสนอขายอาจเป็นผลมาจากบุคลิกท่าทาง การแต่งกายเรียบร้อย การยิ้ม การพูดจาสุภาพนิ่มนวล พนักงานขายจะต้องแน่ใจว่าสามารถทำได้สำเร็จ ซึ่งเท่ากับเป็นการเริ่มต้นการขายที่มีประสิทธิภาพ และทำให้ผ่านไปสู่ขั้นตอนอื่น ๆ ได้ง่ายยิ่งขึ้น เมื่อเห็นว่าผู้มุ่งหวังพร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย พนักงานขายต้องเริ่มสร้างความสนใจ มีวิธีการให้ลูกค้าเกิดความสนใจ กล่าวถึงรายละเอียดของสินค้า โดยอาจเสนอตัวอย่างสินค้า แค๊ทตาล๊อก รูปภาพ หรืออื่น ๆ มาช่วยเร่งเร้าความสนใจให้เกิดเร็วขึ้น พนักงานขายต้องพยายามหาความต้องการของลูกค้า โดยวิธีการตั้งคำถาม ทดสอบความสนใจเพื่อทราบถึงความรู้สึก ทัศนคติ หรือท่าทีซึ่งบางครั้งผู้มุ่งหวังอาจจะบอกมาเองก็ได้ เป็นขั้นที่พนักงานขายต้องพยายามจูงใจให้ผู้มุ่งหวังเกิดความรู้สึกอยากที่จะเป็นเจ้าของสินค้าที่เสนอขายอยู่ ขั้นนี้เป็นขั้นตอนสำคัญของการขายเพราะผู้มุ่งหวังมักจะมีข้อโต้แย้งต่าง ๆ ซึ่งทำให้เป็นอุปสรรคในการขาย พนักงานขายต้องเตรียมพร้อมที่จะรับสถานการณ์ พยายามควบคุมสติอารมณ์ ปรับตัวให้เข้ากับลักษณะของผู้มุ่งหวังแต่ละรายจนสามารถขจัดข้อโต้แย้งต่าง ๆ ไปได้ โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเข้าใจและยอมรับหรือพอใจในคำตอบ บางครั้งจะเป็นการประหยัดเวลาได้มากถ้าพนักงานขายจะกล่าวถึงคำถามที่มักจะได้รับเสียเอง โดยอาศัยประสบการณ์ที่ผ่านมาและก่อนที่จะดำเนินการต่อไปก็ควรสรุปสาระสำคัญ ๆ ที่ได้กล่าวแล้วเพื่อกระตุ้นเตือนความสนใจของผู้มุ่งหวังการตกลงใจที่จะซื้อ (Action) หากการเสนอขายได้กระทำอย่างถูกต้องแล้ว ย่อมทำให้ผู้มุ่งหวังพร้อมที่จะตกลงซื้อ อย่างไรก็ตามการตกลงซื้อไม่ได้เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติจะต้องอาศัยการชี้นำของพนักงานขายด้วย พนักงานขายที่ดีจะปิดการขายเมื่อเล็งเห็นแน่นอนว่าผู้มุ่งหวังเกิดความอยากซื้อโดยใช้วิธีการปิดการขายตามสถานการณ์ เป็นขั้นตอนที่ผู้มุ่งหวังตกลงใจซื้อสินค้าที่เสนอขายแต่ผู้ซื้ออาจจะไม่สั่งซื้อทันที การปิดการขายจึงไม่ควรที่จะตั้งคำถามให้ลูกค้าตอบว่า ซื้อหรือไม่ซื้อ อาจใช้คำถามจะให้จัดส่งเมื่อใด หรือต้องการสีอะไร พนักงานขายต้องเสริมสร้างความพอใจให้กับลูกค้าโดยการแสดงการขอบคุณ และแสดงให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้ตัดสินใจถูกต้อง เหมาะสมที่สุดแล้ว ทั้งให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและพอใจที่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้ขาย ขั้นนี้ควรทำให้เร็วที่สุดหลังการขาย พนักงานขายปลีก อาจจะเห็นว่าในขั้นนี้อาจจะเสนอขายสินค้าอื่น ๆ เพิ่มได้อีกด้วย จรรยาบรรณของพนักงานขาย (Selling Ethics) (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 4) จรรยาบรรณ พจนานุกรมฉบับราชบัณฑิตยสถาน (2542) ให้ความหมายของจรรยาบรรณไว้ว่า “จรรยาบรรณ” หมายถึง ประมวลความประพฤติ ที่ผู้ประกอบวิชาชีพการงานแต่ละอย่างกำหนดขึ้นเพื่อรักษาและส่งเสริมเกียรติคุณ ชื่อเสียง และฐานะของสมาชิก อาจเขียนเป็นลายลักษณ์อักษรหรือไม่ก็ได้
จรรยาบรรณของพนักงานขาย เป็นการ ประมวลความประพฤติที่ผู้ประกอบอาชีพการขายกำหนดขึ้น เพื่อรักษาและส่งเสริมเกียรติคุณชื่อเสียงและฐานะของนักการขาย เป็นความรับผิดชอบของพนักงานขายที่มีต่อสังคม ต่อบริษัท ต่อลูกค้า เพื่อให้เกิดความก้าวหน้าในอาชีพการขายจรรยาบรรณของพนักงานขายมีดังนี้
ต้องมีความซื่อสัตย์สุจริต มีวินัย รักษาเกียรติภูมิของตนเอง มีคุณธรรมจริยธรรมประจำใจประพฤติตนเป็นคนดีอยู่เสมอ
ควรคิดไว้เสมอว่าหากบริษัทอยู่ไม่ได้ พนักงานขายเองก็ไม่สามารถอยู่ได้เช่นกัน มีการเกื้อกูลซึ่งกันและกันพนักงานขาย ต้องทำงานด้วยความมุ่งมั่นที่จะสร้างความมั่นคงเจริญเติบโตก้าวหน้าแก่บริษัท มีความรับผิดชอบต่อบริษัท เช่น การใช้ทรัพย์สินของบริษัทอย่าประหยัด ระมัดระวังมิให้เกิดการเสียหาย หรือร่วมมือกับบุคคลอื่น เพื่อสร้างความเสียหายต่อบริษัท ขณะเดียวกันก็ไม่ควรเบียดบังเวลาของบริษัทไปทำงานอื่น ซึ่งเป็นงานส่วนตัว ทั้งไม่โกหกหลอกลวงเพื่อประโยชน์ของตัวพนักงานขายเอง เพื่อให้ยอดขายถึงเป้า หรือใช้วิธีที่ไม่ซื่อสัตย์ ขาดความจริงใจต่อลูกค้า ไม่แจ้งบัญชีค่าใช้จ่ายที่สูงเกินกว่าที่เป็นจริง รักษาภาพลักษณ์ด้านดีของบริษัท รักษาความลับของบริษัท
พนักงานขายควรจะเข้าร่วมกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม เสียสละเพื่อชุมชนถือเป็นการสร้างความรู้สึกและทัศนคติที่ดีแก่ผู้บริโภค มีผลต่อการขายระยะยาว ทั้งยังมีผลต่อการขายสินค้าทางอ้อม ขณะเดียวกันพนักงานต้องไม่ขัดแย้งกับความพอใจหรือบรรทัดฐานของสังคม โดยมีความต้องการขายสินค้า เพียงอย่างเดียว ไม่สนใจถึงผลกระทบที่จะตามมา อาจทำให้สูญเสียลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าของบริษัท พนักการขายที่ดีต้องมีความรับผิดชอบต่อคู่แข่งขัน พึงละเว้นการกลั่นแกล้ง ให้ร้ายป้ายสี การขายตัดราคา การแย่งลูกค้าและข้อมูลของคู่แข่งมาโดยมิชอบ พึงให้ความร่วมมือในการแข่งขันเพื่อสร้างสภาวะการตลาดที่ดี
ลูกค้า คือ กลุ่มบุคคลผู้ซื้อสินค้าหรือบริการของพนักงานขายทำให้พนักงานขายมีรายได้ สามารถดำรงตนอยู่ได้และมีความเจริญก้าวหน้าต่อไปในอนาคตพนักงานขายต้องมีจรรยาบรรณต่อลูกค้าเช่น กำหนดราคาสินค้า บริการด้วยความยุติธรรม เหมาะสมกับคุณภาพและปริมาณของสินค้าและบริการนั้น ปฏิบัติตามข้อตกลงที่ทำไว้กับลูกค้าด้วยความซื่อสัตย์ เช่น ขายสินค้าหรือบริการถูกต้องตามจำนวน มีคุณภาพเหมาะสมกับราคาที่ตกลงกับลูกค้า รวมทั้งมีความรับผิดชอบตามเงื่อนไขภาระผูกพันของพนักงานขาย มีความเสมอภาคเท่าเทียมกันในการเอาใจใส่ลูกค้าทุกคน เปิดโอกาสให้ลูกค้าทุกคนซื้อสินค้าและบริการ ในทุกสภาวะเศรษฐกิจ ไม่สร้างเงื่อนไขให้ลูกค้ากระทำตามหรือบีบบังคับ หรือควบคุมการตัดสินใจของลูกค้าในการซื้อสินค้า และบริการ ไม่กระทำการใด ๆ เพื่อทำให้สินค้ามีราคาสูงขึ้นโดยไม่มีเหตุผล เช่น การให้ข้อมูลเท็จ การกักตุนสินค้า การโฆษณาชวนเชื่อเป็นต้น ปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างมีอัธยาศัยไมตรีอันดี โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย (Opportunities and Motivations of Salesman) (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 5) ตำแหน่งของผู้ประกอบอาชีพขาย (Levels of Selling Career) ในการประกอบอาชีพเป็นพนักงานขาย จะมีโอกาสก้าวหน้าในตำแหน่งการงาน โดยเริ่มจากระดับล่างสุดก้าวหน้าเลื่อนไปถึงระดับสูงสุด โดยสามารถจัดระดับได้ดังนี้
แรงจูงใจในการขาย (จุดประสงค์เชิงพฤติกรรมข้อที่ 3) ฟิลิป คอตเลอร์ (Philip Kotler ) ปรมาจารย์ด้านการตลาด กล่าวว่า นักขายนั้น ต้องการการสนับสนุน และการจูงใจเป็นอย่างสูง ทั้งนี้ก็เนื่องจากธรรมชาติของงานขายเอง จากธรรมชาติโดยทั่วไปของมนุษย์ และปัญหาส่วนตัวของนักขายแต่และคนรางวัลที่เป็นแรงจูงใจสูง 3 ประการ สำหรับนักขายนั้น ได้แก่
รางวัลที่เป็นแรง จูงใจต่ำ 3 ประการ ได้แก่
|
คุณสมบัติ ที่ ดี ของ พนักงาน ขาย
กระทู้ที่เกี่ยวข้อง
ลิขสิทธิ์ © 2024 ihoctot Inc.
